Amplamente difundido nas áreas de marketing e comercial, o processo de compra pelo funil de vendas pode ser utilizado para montar uma eficiente estratégia. Outro conceito que pode ser integrado a este processo é o de customer success, que direciona todas as ações ao sucesso do cliente. Neste artigo, vamos apresentar a você como otimizar os processos de marketing e vendas utilizando a ferramenta certa!

Observação Importante: Tanto o modelo do funil quanto a aplicação do customer success foram elucidados em nosso artigo anterior. Se você ainda não leu, vale a pena se atualizar e aprender Tudo o que você precisa saber sobre funil de vendas e customer success antes de continuar a leitura deste artigo.

Marketing e vendas na era digital

Considerando a transformação digital pela qual passaram as empresas e tendo em vista o cenário atual, não podemos falar de marketing e vendas sem falar do ambiente online.

É importante ainda não esquecer do conceito de customer success e considerar o comportamento do consumidor como um norte para a tomada de ações estratégicas. Pois a revolução digital também aconteceu no plano pessoal e familiar, e hoje faz parte do cotidiano dos consumidores.

Em uma das mais renomadas obras da área atualmente, o papa do marketing, Philip Kotler, descreve com Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan os impactos da nova era digital nas empresas. Marketing 4.0: do Tradicional ao Digital fala da importância de se investir em ferramentas e tecnologias digitais para ter eficácia em estratégias de marketing orientadas às vendas.

Uma das formas que os autores veem como determinantes no sucesso das ações é compreendendo o comportamento do consumidor para gerar conectividade. Significa entender sua jornada de compra e dar a ele em cada momento exatamente o que ele quer. Uma ferramenta bastante contundente para a aplicação desta prática é a automação de marketing.

Como otimizar o marketing e vendas com automação de marketing

Apesar da utilização de ferramentas ser uma forte característica da era digital, estratégias de marketing online devem ir além de tecnologias. Afinal, o consumidor continua sendo o mesmo, com desejos, necessidades, impulsos e racionalidades.

O que muda é o aparato técnico utilizado para chegar, considerar e fechar a sua compra. Portanto, deve-se ter grande atenção no comportamento do consumir online ao montar uma ação de automação.

Para nortear a automação, o funil de vendas deverá ser bem trabalhado para otimizar o relacionamento com o prospect em cada etapa.

Na mesma obra citada de Philip Kotler, é proposto um modelo de funil baseado na conectividade do usuário: os 5As. Nas etapas de Assimilação, Atração, Arguição, Ação e Apologia, o autor descreve a jornada de compra do consumidor contemporâneo.

Os 5As do Marketing 4.0 na automação de marketing

A automação é uma excelente ferramenta para aplicar os 5As do marketing digital. A seguir, elucidamos como o processo acontece com esta ferramenta.

  1. Assimilação

Neste momento, o potencial cliente (lead) toma consciência da existência da sua marca, entre várias outras. No ambiente digital, isto acontece, por exemplo, quando o cliente toma conhecimento do seu site, vê uma propaganda da sua marca, ou tem contato com outro canal online da empresa.

Seja pela busca de um serviço encontrado na marca ou de uma solução listada no seu blog, durante a Assimilação o seu potencial cliente irá notar a sua empresa como uma das alternativas.

Nunca é demais ressaltar a importância de conduzi-lo até a próxima etapa. Para isso, a solução da sua empresa deve despertar o interesse e a curiosidade do seu público.

  1. Atração

Nesta etapa a sua marca se destaca ao atrair a atenção do seu cliente, entre outras existentes e que foram inicialmente assimiladas por ele. Se a solução que sua empresa oferece foi interessante para seu potencial cliente, ele irá buscar mais informações. Afinal, o consumidor da era digital não se contenta em apenas achar uma solução.

Ele vai querer se certificar de que esta é a melhor opção. Para saciar a curiosidade do seu consumidor, você deve oferecer uma boa forma para ele tirar suas dúvidas. E é aí que a automação entra. A chamada para assinatura da sua lista de e-mails deve ser atrativa o suficiente para convencê-lo de que vale a pena deixar alguns dados de contato, em troca de um conteúdo exclusivo.

  1. Arguição

Durante a arguição o seu lead irá aprofundar a sua análise, com o objetivo de certificar-se de que a solução que você oferece é a melhor que ele poder ter. Um lead exigente lançará mão das mais variadas opções para saber se o seu produto ou serviço vale o investimento. Consultas a sites como o reclame-aqui, avaliações do Google e a boa e velha opinião dos amigos nas redes sociais, são itens a serem explorados.

Além disso, é comum o lead utilizar-se de formulários de contato, ou até mesmo enviando email direto para a empresa, para obter informações adicionais. Aproveite esta oportunidade! É hora de lhe dar argumentos suficientes para que ele prossiga o seu caminho na jornada do cliente.

A automação de marketing permite que você estreite o seu relacionamento com o futuro cliente. Ela possibilita que você o entregue mais informações sobre o assunto que ele precisa e quer saber, sem a necessidade de responder a todos os emails individualmente.

Entre as muitas possibilidades, você pode enviar automaticamente um review do produto de interesse dele, com avaliações e depoimentos de clientes. Você pode ainda enviar um informativo padronizado, com as informações para aqueles que desejam participar de um curso, por exemplo. Basta criar os padrões de informativo, estabelecer um fluxo para esta tarefa e tornar este fluxo automático com o auxílio de softwares de automação de marketing.

Desta forma, as arguições serão respondidas com celeridade e eficiência. Lembre-se: A concorrência é grande e você precisa fazê-lo ter certeza da próxima ação que irá tomar. Ter um processo ágil e eficiente poderá ser um diferencial positivo para a sua marca.

  1. Ação

É hora de efetivar a compra. O lead irá partir para ação decidindo pela aquisição do seu produto ou serviço. Neste momento o seu Lead passa a ser um Cliente! Com o uso de tags (etiquetas) você conseguirá fazer esta distinção em seu software de automação. Esta distinção será importante para continuar a oferecê-lo uma experiência de sucesso com a sua marca, só que agora como um consumidor, uma vez que no modelo proposto por Kotler, a jornada não acaba quando você converte o lead em um cliente.

Com o customer success norteando o relacionamento com o cliente, ainda é tempo de muni-lo com mais informações. Isso é necessário para chegar à próxima etapa desejada. Seu cliente terá que ter obtido uma ótima experiência de compra. E você pode ajudá-lo com um bom suporte. Entregue tutoriais, manuais e todas as informações de que ele precisa.

Assim, poderá desfrutar do melhor que seu produto ou serviço tem a oferecer. Com a automação, fica fácil fazer tudo isso de maneira prática. Além disso, garante a eficiência, pois comunica no momento certo que seu cliente precisa.

  1. Apologia

A apologia descreve a fidelização do seu cliente, que tem chances de ocorrer após uma excelente experiência de compra. Por isso, o seu relacionamento ainda não acabou. Sim, você já garantiu o sucesso do cliente em uma compra. Mas neste momento deve trabalhar para que ele continue sendo bem-sucedido com as soluções que sua empresa oferece. Desta forma, poderá alcançar a tão desejada fidelização.

Como a jornada de compra otimiza o investimento da empresa?

Uma vez que o cliente fidelizou, ele não terá mais que percorrer todo o processo de compra. A jornada irá retornar apenas para a etapa de número 4 (ação), sempre que seu cliente encontrar em sua empresa a sua solução. Isso significa que todo o investimento que você fez nele poderá se multiplicar em mais vendas e gerar ainda mais lucros.

Desta forma, a “apologia” é uma etapa vital para o sucesso do seu negócio. Pois o CAC (custo de aquisição do cliente) é muito mais alto do que o investimento para sua fidelização.

Entendeu por que a automação de marketing é peça fundamental para otimizar os processos de marketing e vendas?

Faça já o seu contato para tirar todas as suas dúvidas!