Primeiramente, para aqueles que ainda não conhecem vamos explicar o significado da palavra Lead. Lead significa pessoas ou empresas que demonstraram interesse em um determinado produto ou serviço. Isso dentro do contexto do Marketing Digital.

Importância do Lead Scoring

A medida que você amplia a sua base de contatos como você faz para saber se os contatos interagem com as suas campanhas? Como saber os assuntos de interesse destas pessoas? É possível identificar eventuais desejos ou necessidades entre estas pessoas?

O Lead Scoring poderá contribuir nestas e outras questões. Desde que ele seja bem implementado e, mais importante, que seja mantido como um processo contínuo. Utilizando um bom software de Automação de Marketing e, principalmente, adotando técnicas e processos corretos você conseguirá explorar ao máximo o potencial do lead score.

Perceba na prática a importância do Lead Score com os exemplos abaixo:

Diminuição de Custos

Focando as suas abordagens comerciais nos clientes com maior valor no Lead Scoring você estará otimizando os seus esforços na direção daqueles contatos que tem um maior potencial de fechamento. Com isso você tende a ter uma redução do tempo gasto a cada venda.

Ganho de Escala

É o objetivo de 10 em cada 10 empresários. Ou seja, conseguir entregar mais resultados sem ter que aumentar a estrutura. Uma vez que você identifica os contatos mais valiosos você poderá implementar ações automatizadas para fazer com que estes contatos avancem durante o seu processo de compra. Além de concentrar esforços nos casos onde há maior probabilidade de vendas, você poderá seguir com o processo de vendas sem demandar horas e horas de trabalho de toda a equipe de vendas.

Aumento da Eficácia de suas Estratégias

Além de identificar os contatos mais valiosos, através do Lead Scoring também será possível descobrir algumas ações executadas pelas pessoas. Suponha que ao elaborar o seu Lead Scoring você estabeleceu que os contatos que responderem a uma determinada campanha de email receberão 100 pontos. Ao acompanhar o seu Lead Scoring você detecta que alguns contatos deram um salto para as primeiras colocações do ranking. Daí você detecta que um contato respondeu ao email demonstrando interesse em saber mais sobre o seu serviço. Perceba que, entre os milhares de contatos da sua base, este avançou no processo. Este será o momento em que o seu time de vendas deverá partir para uma ação mais incisiva rumo ao fechamento.

O que é Lead Scoring

Objetivamente podemos definir Lead Scoring como sendo um ranking dos seus leads. Trata-se de um modelo de pontuação que irá demonstrar à equipe de Vendas e Marketing quais contatos são mais valiosos baseando-se nos critérios estabelecidos em sua Automação de Marketing.

Imagina que você tenha uma base de contatos (clientes ativos, clientes inativos, prospects, parceiros etc) superior a 10 mil nomes. Seria humanamente impossível manter uma ordem dos contatos por perfis de interesse, certo?

Ao manter um ranking dos contatos você conseguirá identificar rapidamente, entre os mais de 10 mil nomes, aqueles que demonstraram mais interesse por um determinado tema nos últimos dois meses, por exemplo. Você pode estabelecer critérios de pontuação (e perda de pontos também) que te ajudarão a identificar os leads mais valiosos. Veja alguns exemplos de critérios para pontuação:

  • Abertura de emails;
  • Clicar no link do email (demonstra interesse em seguir no processo ou saber mais sobre um dado assunto);
  • Acessar um determinado site;
  • Preencher um formulário específico;
  • Responder ao email.

Qual a Relação entre Lead Scoring e Automação de Marketing

A Automação de Marketing, suportada pelo software que possibilita a automação, é o processo que permite a implementação e gestão do Lead Scoring. Sem um processo de automação o modelo de pontuação se torna impraticável dado a quantidade de variáveis que o modelo contempla. Em outras palavras, seria possível ter um “Lead Scoring” sem a automação? Eu diria que sim, você poderia ter uma planilha de excel por exemplo com um ranking dos seus contatos. Isso para quem curte trabalhar com planilhas em excel. Mas isso seria muito pouco. Não geraria um nível de informações substanciais que justificasse todo o trabalho para a manutenção dos dados nas planilhas.

Com a automação de marketing você consegue agregar volume e agilidade na análise dos dados. Ou seja, você terá um grande volume de dados sendo processados rapidamente. Informações estratégicas poderão ser detectadas, como resultado do cruzamento e processamento dos dados disponíveis. Além disso, o seu time irá agregar maior agilidade na execução dos processos de vendas e marketing. Estes processos deverão estar vinculados ao ranking. Desta forma, as ações desempenhadas pelos seus contatos estarão sendo monitoradas. Assim, novas oportunidades de vendas poderão ser capturadas rapidamente. Entre outras palavras, contatos que despontam e atingem um lead score alto precisam ter um tratamento diferenciado, com foco em venda.

Conclusão

Em suma, ao associar ações de Marketing com o Leading Score o seu time de vendas terá uma excelente base para agir, priorizando aqueles que estão melhores rankeados. Isso implica um importante ganho de escala, pois o time de vendas terá uma base mais qualificada, sem ter que contatar um por um. Como consequência, o time de vendas terá mais tempo para dedicar aos contatos mais qualificados. Além de diminuição de custos e maior eficácia nas ações de marketing e vendas.