Através da Automação de Marketing é possível aumentar as suas chances de fechar mais vendas trabalhando com uma equipe Comercial enxuta. Ou seja, hoje em dia não é preciso ter uma grande equipe para conseguir vender mais. Veja como isso é possível.

Definir os Objetivos Estratégicos

Todos querem vender mais, é claro. Mas antes é preciso que você defina quais são os objetivos do seu negócio. A automação será um meio importante para que você consiga alcançar tais objetivos.

Quais serviços ou produtos você pretende alavancar? Quais processos serão revistos? Quais melhorias você espera obter em relação a equipe envolvida? Quanto de resultado financeiro você espera alcançar e em quanto tempo?

Lembre-se que você irá investir dinheiro nisso. O seu time dedicará tempo para se adaptar às automações dos processos, principalmente o pessoal de marketing e vendas. A famosa zona de conforto será quebrada visando gerar melhores resultados para a empresa.

Ou seja, trata-se de uma mudança estratégica. Uma mudança de visão empresarial. A automação não é uma simples ferramenta que você instala na sua empresa e pronto. Ela é um meio para se alcançar um resultado final. Se você já sabe bem quais resultados quer alcançar então você está lendo o artigo certo.

Definir Processos

Para o sucesso de qualquer empresa é fundamental que os processos operacionais funcionem bem. Por sua vez, o sucesso da automação de marketing estará intimamente ligado a boa estruturação destes processos.

Através da automação de marketing é possível tornar automático processos simples, repetitivos e manuais, antes feitos por humanos, liberando tempo para que estes desempenhem funções mais relevantes para o negócio.

Veja que se você já possui processos bem definidos e estes processos estão claros para os seus colaboradores, será mais fácil implementar a automação. Os momentos onde a automação será inserida, quais os inputs necessários e os outputs fornecidos pelo software de automação, quais os processamentos necessários, as pessoas impactadas, quais as métricas que deverão ser acompanhadas, tudo isso irá fluir mais claramente.

Em resumo, se você sabe que os processos não estão bem definidos, saiba que o seu projeto de implementação poderá levar um pouco mais de tempo, uma vez que é preciso mapear os processos, para na sequência desenvolver e implementar os fluxos automáticos. Afinal de contas, os fluxos automáticos irão refletir tarefas reais e irão gerar impacto direto nos processos da sua empresa.

Adotar um Software de Automação

Existem diversos softwares de Automação de Marketing no mercado. A função deles é a mesma, ainda que a execução mude: ele irá contribuir para que o processo automatizado seja mais viável.

Você se pergunta como arranjar leads na internet, de acordo com o público que quer captar? Você quer saber em que momento da compra seus leads estão, em tempo real? Se abriram seu e-mail? Quantos preencheram cada formulário específico? Um bom software de automação poderá ofercer estas e outras respostas.

Com tantas possibilidades existentes, é uma questão de pesquisar bastante para encontrar o software certo para as suas necessidades. Mesmo para empresas pequenas, com certeza há um que cabe no seu orçamento. É questão de começar em menor escala, e ir se adaptando conforme os resultados estiverem alcançando os objetivos estratégicos esperados.

Caso não se sinta seguro com um software, não hesite em deixar a sua pergunta. Ou então contrate uma agência de profissionais especializados, que com certeza terão um programa eficiente disponível

Atrair Visitantes

Inúmeras pesquisas comprovam que o brasileiro tem o hábito de pesquisar online antes de fazer uma compra (principalmente se o produto for de alto valor agregado). O brasileiro compara valor, busca alternativas, confere informações sobre o vendedor, busca eventuais reclamações, verifica prazos para entrega etc.

Ao usar seu site ou redes sociais para disponibilizar estas e outras informações relevantes para o consumidor, você estará aproximando um potencial cliente do seu serviço ou produto (Já falamos aqui sobre a importância de um planejamento de marketing digital voltada para aquilo que é realmente importante para o seu público).

Com a implementação da automação, o marketing consegue comunicar-se com vários leads que estão no mesmo processo de compra com uma abordagem direcionada. Isso é possível porque as mensagens podem ser adaptadas para diferentes etapas ao logo da jornada de compra de um cliente. O potencial cliente poderá ser impactado desde o primeiro contato com a marca até a conclusão da compra.

Uma vez que você consiga atrair visitantes para as redes e principalmente para o seu site, é fundamental ter estratégias para convertê-lo em um contato. A partir do momento que esta visita eventual vira um contato, a automação irá começar. Este fluxo é um dos inputs para a automação, não é o único, ok?

O Gatilho para Iniciar uma Automação

Quando, por exemplo, um visitante do seu site ou rede social envia um formulário preenchido ele estará iniciando uma automação.

Através de um formulário simples você consegue obter informações como Nome, Sobrenome, Email e se esta pessoa possui ou não um negócio.

Considere que a resposta afirmativa para a pergunta se o contato possui um negócio é valiosa para o seu time Comercial. Se sim, você poderá criar ações específicas onde estas pessoas receberão maior atenção da equipe de vendas.

Aqueles que não possuem um negócio serão submetidos a ações diferentes, de menor prioridade. Com a automação de marketing, você pode botar uma etiqueta em cada contato de acordo com a sua importância, assim como para saber se são leads quentes, frios, etc. Desta forma, é possível geri-los de forma eficiente para focar a atenção da sua equipe onde ela é mais necessária.

Automação de Marketing

Automação de Processos

Tudo isso pode ser programado com o auxílio de um software de automação. O recebimento do formulário com os dados solicitados, as condições baseadas na pergunta “Você possui um negócio?”, as diferentes ações que serão desencadeadas dependendo da resposta a esta pergunta.

O objetivo é estabelecer processos que permitam qualificar estes contatos até levá-los para o fechamento do negócio, e depois à fidelização. Hoje em dia, até o follow-up é automatizado desta maneira: é possível mandar e-mails com o objetivo de receber feedback do cliente, assim como induzi-los a comprar novamente.

Preferencialmente, os processos devem ser o mais automáticos possível, para que seja possível ter um ganho de escala. Sua equipe poderá, afinal, se concentrar em muitas outras tarefas com estes processos sendo automatizados. Mas não force a barra, ok? A intervenção humana, em muitos casos, faz bastante diferença durante a negociação.

Em vez de um robô respondendo um cliente insatisfeito, é muito melhor para o consumidor conversar com uma pessoa que entende e esteja disposta a tratar do problema dele de forma mais humanizada.

Avançando na Automação. Tratando os Casos Prioritários.

Os contatos que disseram possuir um negócio poderão ser submetidos a uma sequência de emails. A partir dos emails enviados a equipe de marketing ou vendas poderá analisar o nível de engajamento dos contatos.

Eles abriram o e-mail? Eles clicaram no link inserido no e-mail? Ao abrir o link eles baixaram o material que estava disponível para download? Caso um lead tenha executado todas estas ações ele irá ganhar pontos, e todas estas ações podem ser automaticamente acompanhadas.

Ao final, a sua equipe de vendas conseguirá através de processos automáticos, identificar entre todos os contatos aqueles que mais interagiram com as ações estabelecidas sendo, portanto, os que apresentam maior chance de fechar negócio.

Maior Integração entre a Equipe Comercial e a Equipe de Marketing

Os esforços para que visitantes encontrem a sua marca estarão interligados com os esforços para captura de contatos, identificação de oportunidades e fechamento de vendas. Tudo isso de forma automática.

As ações iniciais conduzidas pelo Marketing irão alimentar as ações do time Comercial. Ambas as equipes terão métricas para mapear o percurso de um contato ao longo do processo.

O time de Marketing irá implementar ações visando atrair visitantes para o seu site ou redes sociais. Estas ações terão esse foco muito bem definido: gerar contatos.

No trecho acima descrevemos um exemplo de captação destes contatos, que por sua vez irão alimentar a automação de marketing. A partir daí, o fluxo de automação irá conduzir estes contatos até a fase de negociação, destacando aqueles com maior potencial de fechamento.

Isso significa que ao invés de ligar para todos os contatos capturados, o seu time Comercial poderá trabalhar de forma mais eficiente, investindo tempo e recursos naqueles que demonstraram ter maior interesse pelo seu produto ou serviço.

Investimento em marketing

Não adianta não investir em marketing quando sua empresa mais precisa vender, afinal. Muitos acham um desperdício, o que é um erro tremendo. A função do marketing é chamar a atenção do público para os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. O objetivo é fazer este público se interessar e ter uma forte inclinação para consumir o seu serviço ou produto, seja pela primeira vez ou no caso de uma recompra.

Para isso, o marketing pesquisa a melhor linguagem e abordagem que irá falar diretamente com o público da empresa. Em outras palavras, o marketing atua para transformar um visitante em um potencial comprador e um atual cliente em um defensor da marca.

Mensuração de resultados

Outro ponto importante que demonstra a força do processo de automação está relacionado a possibilidade de acompanhamento e mensuração de dados tanto pelo time de Marketing quanto para o time Comercial. Veja o exemplo abaixo.

Ao estabelecer um planejamento de marketing digital eficiente o seu time de Marketing conseguirá mensurar o total de visitantes para uma campanha específica. Esta campanha terá como foco gerar contatos interessados em um determinado serviço. Esses contatos entrarão num processo de automação para que sejam qualificados.

O intuito nesta etapa é identificar aqueles que realmente têm interesse pelo seu serviço. Para isso você cria uma breve sequência de e-mails onde alguns destes irão levar para uma página com um formulário adicional pedindo mais um ou dois dados que sejam importantes para o seu time Comercial.

Em seguida será possível identificar aqueles que leram os emails, clicaram nos links e preencheram os dados adicionais. Então suponha que, o seu time Comercial prioriza os contatos mais quentes conseguindo fechar vendas em 50% dos contatos feitos.

Perceba que diversas etapas foram mensuradas neste exemplo. Começando pelo Marketing que quantifica quantas visitas foram geradas pela campanha, até o número de vendas fechadas pelo Comercial. Todos estes números devem ser avaliados pelos times com o intuito de aperfeiçoar o processo de vendas.

Foco em Vendas

Ao trabalhar de forma eficiente as etapas do funil de vendas você poderá aumentar as chances de fechamento de venda, com uma equipe Comercial focada e enxuta.

Isso é possível pois você estará automatizando boa parte do seu processo de vendas. Uma vez que você consiga tonar o processo mais automático será possível mensurar o nível de interesse dos clientes.

Ao detectar quais visitantes têm maior engajamento com o material que você disponibilizou, é possível separar o joio do trigo. A equipe de vendas conseguirá identificar contatos com maior potencial de fechamento, pois esses leram mais artigos ou abriram mais emails.

Desta forma a sua equipe Comercial passará a priorizar os contatos mais quentes. Ao acompanhar o nível de engajamento dos contatos, sua equipe contará com dados para argumentação no momento da venda.

Você está pronto para aplicar a Automação de Marketing?

Após ler este artigo avalie se a sua empresa esta pronta para aumentar as vendas através da Automação de Marketing. Mais do que investir em ferramentas é preciso ter uma boa estratégia de marketing digital para atrair visitantes. A partir daí, será preciso implementar os processos de marketing para qualificar leads, fechar vendas e fidelizar clientes.

Com a automação de marketing e o seu caráter integrador a eficácia do Marketing e do time Comercial é ampliada. A eficiência com que o trabalho é realizado tende a aumentar, pois os processos estarão automatizados e muitas ações são quantificáveis. Invista em Automação de Marketing.

Veja na prática como funciona a integração

Para entender melhor como é criada uma automação de marketing, assista o vídeo a seguir. Veja na prática como ela pode contribuir para melhorar a integração entre as áreas de marketing e vendas dentro da sua empresa.

A partir destas explanações, já dá para ter uma ideia da importância da integração dos times de marketing e vendas. Dito isto, perceba que a automação é uma extraordinária forma de gerar este alinhamento, mas existem outras.

Ferramentas de CRM (customer relantionship management) podem estar incluídas no processo. Ou seja, elas podem ser utilizadas para passar contatos e informações respectivas do marketing para o time de vendas. Além disso, há ainda uma linha estratégica que foca nesta integração de forma mais direta. Estou falando do smarketing (termo em inglês). Tal estratégia tem até um equivalente em português: o vendarketing.

Se a sua empresa ainda não está pronta para a automação fale conosco!