Para começar uma automação de marketing você precisa definir o objetivo desta automação, descrever como o processo funciona atualmente e definir qual (ou quais) gatilhos serão usados. Uma vez que estas três etapas sejam cumpridas você já estará no caminho certo para a implementação de uma automação de marketing eficaz.

Definindo o Objetivo

A automação de marketing requer o investimento de tempo e dinheiro. Portanto, tenha um objetivo muito bem definido para não jogar tempo e dinheiro fora.

É muito comum o uso de automações com o objetivo de gerar pontos para a sua base de contatos. Você pode fazer com que os softwares de automação somem 10 pontos ao Lead Score do seu Cliente caso ele abra o e-mail de uma campanha específica. Ou subtraia pontos se o Cliente não leu o e-mail.

A Automação pode ser utilizada em diferentes casos como você pode ver no artigo: O que é Automação de Marketing. O tipo de automação a ser usada dependerá do objetivo que se quer alcançar.

Caso o seu foco seja manter uma lista de contatos segmentada crie uma automação a partir do envio de um formulário específico. O usuário que enviar o formulário relacionado ao Serviço A será convidado a ingressar na lista de pessoas que demonstraram interesse no Serviço A. Porém, se o objetivo é o engajamento pós-compra, crie uma automação que irá disparar um e-mail de agradecimento quando o cliente for direcionado para a página de conclusão da compra.

Considerando que você já tenha definido o objetivo agora será preciso mapear o processo.

Mapeando o Processo

A automação irá fazer com que processos que eram feitos manualmente sejam feitos pelo software de forma automática. Ou seja, antes de começar a criar a automação você precisa saber detalhadamente como o processo acontece. É altamente recomendável que você descreva o processo. Pode ser um fluxograma, por exemplo. A partir da descrição do processo você conseguirá identificar o gatilho e as ações de forma encadeada. É preciso estar claro a ordem das ações e as suas interdependências.

Tendo clareza de como o processo funciona maiores serão as chances de implementar uma automação eficaz.  Afinal de contas, a automação não vem para reinventar todo o processo. A automação usa a tecnologia para tornar o mais automático possível processos que são feitos manualmente.

Nesta etapa o desafio será tornar automático o maior número de ações possíveis, sem deixar falhas no processo. Será preciso configurar no software de automação os gatilhos e as ações necessárias para que o processo continue tendo início, meio e fim, só que com menos intervenção manual a cada vez que o processo for desempenhado. A automação ficará encarregada da repetição da rotina.

Uma vez tendo mapeado o processo atual, agora você precisará começar a automação de marketing. Sendo assim, comece pelo gatilho! A forma correta de começar uma automação de marketing é definido o gatilho que irá desencadear as demais ações.

O que são Gatilhos na Automação de Marketing

Um gatilho é uma determinada ação que inicia uma automação (no contexto da automação de marketing). É uma ação inicial que irá desencadear uma série de outras ações sequências que juntas constituirão um processo.

Antes de criar um fluxo automatizado é preciso ter conhecimento sobre o processo que ser quer automatizar. E o primeiro passo para mapear este processo é identificar qual é o seu gatilho. Ou seja, o que inicia o processo, qual a ação inicial que dará sequência às demais ações. Essa é a melhor forma de começar uma automação de marketing.

Tomemos como exemplo uma campanha nas mídias sociais divulgando um determinado curso. A postagem criada como parte da campanha contem um link para uma página de inscrição no curso. Dentro desta página há um formulário de inscrição. Veja que o objetivo desta campanha é fazer com que o leitor envie o formulário de inscrição. Ao receber o formulário de inscrição inicia-se o processo de venda do curso! Pronto, o gatilho foi disparado! Ou seja, o contato enviou o formulário de inscrição no curso.

O recebimento do formulário de inscrição irá desencadear ações sequenciais que fazem parte do processo de vendas de um curso.

Caso você ainda não tenha entendido o significado do gatilho em uma automação de marketing não se preocupe, falaremos mais sobre ele ao longo deste artigo.

Exemplos de Gatilhos

Há dezenas de gatilhos que podem ser explorados em uma automação de marketing. Dependendo da plataforma de automação que você estiver usando você encontrará mais de 20 gatilhos, por exemplo.

Para te ajudar a entender um pouco mais sobre os gatilhos vamos citar alguns exemplos:

  • Inscrição em lista de e-mail:

É o mais simples e inicial que as ferramentas oferecem. Quando uma pessoa se inscreve para receber uma newsletter, por exemplo, ela está entrando na sua base de contatos e será adicionada a uma lista de e-mail na plataforma de automação.

  • Preenchimento de formulário:

Aciona uma automação cada vez que um contato envia um formulário. Ao executar esta ação os dados são capturados pela plataforma de automação. O contato será adicionado a uma automação para atender ao objetivo do formulário, seja um cadastro para enviar um ebook ou pré-inscrição de curso. Você pode criar uma automação para esses contatos acionando esse gatilho.

  • Uma negociação adicionada ao pipeline:

Inicia uma automação quando um contato entra em um pipeline. Esse gatilho funciona para automatizar a organização dos contatos no pipeline, ele possibilita outras automações específicas para as etapas de negociação e te ajuda com uma base grande de contatos.

  • Abertura de e-mail:

Quando um contato abre uma campanha ou e-mail único. Esse gatilho possibilita que você comece uma automação a partir da abertura dos e-mails enviados. Esse é também um dos gatilhos mais simples e mais utilizados entre os que usam a automação de marketing.

  • Rastrear acesso na página:

Esse gatilho pressupõe que você tenha um site rastreável. Incluindo um código específico em seu site, será possível identificar se um determinado contato acessou algumas páginas. Atenção para a importância estratégica desse gatilho. Lembre-se que muitas vezes as ações desempenhadas pelos seus contatos demonstram informações mais substanciais do que as respostas dadas em um formulário, por exemplo.

Como a automação pode te ajudar, a partir de um gatilho, tornando automático processos que hoje são feitos manualmente

O objetivo da automação é otimizar seus processos, tornando automáticos processos feitos manualmente, e os gatilhos são o início de várias ações. Uma resposta imediata com o conteúdo que o contato esperava aumenta as chances dele se interessar mais pelo serviço e avançar prontamente para as próximas fases da jornada de compra, possibilitando abrir caminhos na plataforma de automação, como a segmentação dos seus contatos, otimização da equipe de vendas e o crescimento do seu planejamento de marketing digital.

Vamos usar os exemplos de gatilhos para entender como a automação pode otimizar os seus processos.

Inscrição em lista de e-mail:

Quando uma pessoa se inscreve na sua lista e você recebe a notificação de um novo contato, você envia um e-mail de boas-vindas para essa pessoa e adiciona ela em uma lista na plataforma, certo? Com a automação a partir do gatilho “inscrição em lista” o envio do e-mail de boas vindas, além da inclusão do novo contato à lista de e-mails são feitos automaticamente, sem demandar intervenção manual. Ou seja, o seu time economizará tempo nesta tarefa.

Preenchimento de formulário:

O recebimento de um formulário de pré-inscrição em um evento, por exemplo. A partir do acionamento deste gatilho será possível executar as seguintes ações automaticamente (utilizando as funcionalidades disponíveis na plataforma de automação):

  • Enviar de volta para o contato um e-mail com os dados do evento de forma automática e personalizada;
  • Adicionar esta pessoa à uma base de contatos segmentada;
  • Adicionar ao cadastro desta pessoa uma determinada tag que defina uma área de interesse.

Uma negociação adicionada ao pipeline:

Uma vez acionado o gatilho de “negociação adicionada” ao seu pipeline, será possível enviar um e-mail segmentado e personalizado para o contato de acordo com o estágio da venda. Adicionalmente o time de vendas poderá receber uma notificação automática, informando que uma nova negociação foi criada. Assim você poderá otimizar ainda mais o seu CRM e organizar múltiplos pipelines e negociações. Além disso, o seu time de vendas poderá economizar tempo, pois não precisará enviar e-mails individualmente, sempre que uma nova negociação for aberta, uma vez que alguns e-mails já estarão previamente criados.

Abertura de e-mail:

Sabemos que não são todos os contatos que leem nossos e-mails. A taxa de abertura da sua base de contatos pode variar bastante, mas certamente não será de 100%. Ou seja, com as ferramentas da automação de marketing você pode rankear as pessoas que abrem seus e-mails. Isso será possível identificando o gatilho da abertura de e-mail.

Quando este gatilho for acionado, ou seja, quando a plataforma identificar que um contato da sua base abriu o e-mail enviado você pode definir uma automação que irá: Adicionar pontos ao ranking deste contato; Associar uma tag por área de interesse para este contato. Desta forma você consegue qualificar e segmentar a sua base de contatos.

Rastrear acesso na página:

O site e a plataforma de automação de marketing podem trabalhar juntos para alcançar uma captação eficiente de leads. Você pode configurar uma automação que será iniciada quando um contato acionar o gatilho do acesso a uma página específica. Ou seja, a partir do momento que a plataforma de automação identificar que um contato que consta na sua base acessou uma página de um serviço específico as seguintes ações serão executadas:

  • Disparar uma notificação ao time de vendas informando que o contato visitou a página de um serviço específico;
  • Associar uma tag ao contato que demonstre o seu interesse no determinado serviço;
  • Enviar um e-mail ao contato que visitou a página repassando informações adicionais sobre o serviço;
  • Se o cliente ler o e-mail acima, mas não responder em 48 horas enviar um segundo e-mail com um desconto especial.

Veja como o gatilho que inicia um processo de automação a partir das visitas as páginas do seu site é útil e estratégico. Se você quer captar clientes que visitam uma página específica ou que se comportam de uma maneira repetitiva no seu site, você escolhe o gatilho, cria a automação e ação acontecerá no fluxo que você definiu.

Conclusão

Enfim, veja que o desenvolvimento de uma automação de marketing eficaz está diretamente relacionada ao gatilho utilizado. A partir da ação inicial ou seja, do gatilho, uma série de ações sequenciais serão executadas. Portanto, é fundamental que você defina um gatilho adequado com o momento da jornada de compra do seu contato.

Apenas para exemplificar trouxemos para este artigo cinco exemplos de gatilhos. Entretanto há plataformas de automação de marketing no mercado que possuem mais de 20 gatilhos distintos. Ou seja, perceba que utilizando uma boa plataforma de automação e definindo as automações corretas será possível tornar os processos do seu time de marketing e de vendas mais escaláveis. Em outras palavras, será possível fazer mais com menos pessoas.

Prepare-se para dar um enorme salto de qualidade nos processos da sua empresa!