Descubra processos e estratégias que podem aumentar a produtividade do seu time de vendas

Um time de vendas eficiente é aquele que está sempre buscando formas de aumentar o faturamento da empresa. Nem que para isso a motivação seja o comissionamento. Independentemente disso, o desafio é otimizar o processo de vendas. Existem algumas estratégias e ferramentas de marketing que podem ajudar a alavancar a eficiência do comercial. A seguir, listamos algumas delas.

Aumentando a eficiência da equipe de vendas com software de CRM

Uma das formas de tornar a equipe comercial mais eficiente é utilizando um software de CRM (customer relantionship management). Existem várias plataformas de CRM no mercado que cumprem esta função de organizar o processo de vendas. Estas ferramentas oferecem um painel de controle e assistência para auxiliar as equipes com variadas informações.

É possível concentrar no software o histórico de contatos com os clientes, fazer anotações e até gerenciar contatos por ligação ou e-mail. Seu time comercial terá tudo em um único lugar. Nada de ficar contando com as informações soltas da caixa de e-mail dos seus funcionários. Com um software de CRM a vida do seu time de vendas será muito mais fácil.

Automação de Marketing também auxilia o time de vendas

O processo de automação de marketing é muito utilizado atualmente pelo marketing digital. Ele pode elevar consideravelmente os resultados do seu time de vendas.

Eficiente, ele separa os clientes potenciais (ou leads) em etapas de relacionamento. Desta forma, direciona as mensagens ao nível de entendimento ou interesse do lead pelos produtos ou serviços. O time de vendas se beneficia desta ferramenta de marketing que é descrita em formato de funil. Desta forma, ela avalia a propensão de um lead se tornar cliente efetivamente. Este processo em específico é chamado de qualificação de lead.

Após sua realização, o marketing entrega ao time de vendas os leads que já estão próximos ao fechamento. A identificação dos contatos mais quentes é facilitada por uma funcionalidade importante dos softwares de automação, o lead scoring. Esta funcionalidade permite estabelecer um ranking dos contatos que mais interagiram com as ações desenvolvidas pelo time de marketing durante a nutrição dos leads.

O trabalho desempenhado pelo time de marketing aumenta a produtividade da equipe comercial. E encurta o caminho de toda a construção de relacionamento no contato com os clientes potenciais. Por isso, automatizar processos de contato com o cliente por meio de ferramentas de marketing ajuda o time de vendas.

Vendas Outbound, um conceito inovador

Descrita por Aaron Ross no livro Receita Previsível (Predictable Revenue), a perspectiva de vendas outbound é inovadora. A primeira publicação do livro data de 2011!

Segundo o autor, a metodologia permite triplicar os resultados. Pois ela leva o time de vendas a sair da zona de conforto e buscar resultados ainda maiores. Mas você deve estar se perguntando: “qual o truque mágico para isso?”

A boa notícia é que não é truque. Também chamada de outbound 2.0, a estratégia é baseada na segmentação e especialização da equipe comercial. Na prática, isso significa uma diferenciação de funções. Assim, os vendedores não assumem todas as tarefas do processo de vendas. Aaron propõe que eles sejam divididos em três categorias especializadas: Business Intelligence, Hunters e Closers.

Segundo ele, este formato faz com que o time ganhe escalabilidade de vendas. A estratégia foi implementada pelo próprio Aaron na Salesforce, gigante americana de software. O resultado foi um rendimento de 100 milhões de dólares às receitas da empresa em apenas alguns anos. Não é à toa que o livro que conta esta história ficou conhecido como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.

As funções de cada especialista

Com o formato apresentado por Aaron, uma nova perspectiva de profissionais de vendas surgiu. Pois cada especialidade requer funções e conhecimentos diferenciados. Este cenário expande os perfis de um profissional para o trabalho com o comercial. Também devemos considerar a primeira aplicação, que ocorreu em um time de vendas que se relacionava com outras empresas. Logo, o foco do outbound 2.0 é o B2B (business to business). Veja, a seguir, as atribuições de cada função em sua determinada etapa.

Etapa 1) Atuação dos profissionais de BI

Também conhecido como BI, o Business Intelligence requer que o profissional encontre empresas com perfil de usuário da solução oferecida. É um trabalho essencialmente de pesquisas estratégicas e análise de dados segundo a perspectiva de inteligência de mercado. O profissional de BI dialoga diretamente com os hunters, profissionais da próxima etapa de vendas. O BI repassa os contatos dos smart leads das empresas. É assim que são chamados os responsáveis pela decisão de compra das companhias.

Etapa 2) Os Hunters entram em ação

Também conhecidos como prospectores, os hunters são os responsáveis pela prospecção do cliente em si. Após realizar o primeiro contato com as empresas, são os hunters que conduzem todo o processo de qualificação de leads. Esta etapa é o cerne do contato comercial tradicional.

Etapa 3) A atividade final é dos Closers

Como o próprio nome já diz, são estes profissionais que realizam o fechamento de negócios. Eles recebem os leads qualificados das mãos dos hunters e fecham as negociações. Assim, finalizam todo o processo de vendas iniciado pelos profissionais de BI.

Quais as vantagens do Outbound 2.0

A estratégia criada por Aaron Cross rendeu excelentes resultados à Salesforce. Mas e à sua empresa, o que a aplicação poderá fazer com ela? Veja, a seguir, algumas vantagens do processo de Outbound 2.0 que podem ser obtidos em qualquer empresa B2B.

  • Rapidez na captação de leads e no retorno do investimento

Contrariamente ao inbound marketing, o outbound 2.0 agiliza o ROI (return of investment). Isso é possível porque o público certo é logo atingido na primeira etapa de BI. Daí a importância de pesquisas bem direcionadas e de um profissional voltado somente para esta etapa. Com o outbound 2.0, ciclos de vendas completos conseguem ser fechados até mesmo em uma semana.

  • Público alvo atingido e mensuração dos resultados

Por trabalhar com o foco na produtividade e na inteligência de mercado, o outbound 2.0 gera bastante eficiência para o time de vendas. A partir da análise de dados, ele ajuda a determinar logo na primeira etapa o perfil do cliente. Também gera insights de como atingi-lo na segunda etapa dos prospectores. Consegue ainda identificar o discurso ideal para qualificar cada lead. Assim, as vendas se tornam muito mais rápidas.

Comece agora a montar um time de vendas matador!

Agora que você conheceu algumas das principais formas para tornar o seu time de vendas mais eficiente, está na hora de colocar em prática na sua empresa.

Contrate um bom software de automação de marketing. Os melhores softwares do mercado já possuem um módulo de CRM. Você poderá estruturar os seus fluxos de processos, fazendo com que muitas atividades aconteçam automaticamente. Ou seja, não será preciso contar com a intervenção humana toda vez que um cliente enviar um email, ou preencher um formulário.

Estruture um ranking de contatos para saber aqueles que mais interagem com as suas ações. São grandes as possibilidades de que os contatos com maior pontuação estejam mais próximos de contratar o seu serviço. Os Hunters irão trabalhar os leads para que os mais qualificados sejam encaminhados ao Vendedor (Closer). Veja que o vendedor estará investindo o seu tempo e habilidade em contatos altamente qualificados. Ou seja, o seu trabalho será extremamente focado.

Tenha uma estrutura que possibilite a adoção da venda Outbound. Suportada por softwares de automação e com o auxílio de CRMs organizados e bem utilizados, os especialistas estarão com a faca e o queijo na mão para alcançar as metas mais ousadas de vendas.

Que tal conhecer outras formas de aumentar as vendas da sua empresa?

Para gerar maior eficiência no processo de vendas, a integração entre os times de marketing e vendas é fundamental. Ambas as equipes devem trabalhar em sinergia para alcançar os objetivos da empresa. Para isso, uma deve conhecer e reconhecer a função da outra. Leia algumas dicas sobre Como Vender Mais Integrando Marketing e Vendas.