Com a automação de processos as empresas podem ter economia de escala

Com a automação de processos as empresas podem ter economia de escala

Ao implementar a automação de processos, fazendo com que colaboradores e tecnologias trabalhem de forma integrada, sua empresa poderá ampliar a capacidade produtiva.

Organizar, Automatizar e Escalar. Guarde bem essas três palavras que podem levar a sua empresa a um novo patamar.

Durante muitos anos grandes empresas investiram pesado em novas tecnologias. Novos softwares que conseguem aumentar a produtividade dos funcionários. Com o avanço das inovações a oferta de softwares acabou se ampliando, o que ajudou a tornar mais acessível, principalmente do ponto de vista financeiro, a aquisição destas tecnologias. Porém, ainda há muitas empresas que estão defasadas em relação ao uso de softwares que permitam ter um maior ganho de escala.

Sendo assim decidimos compartilhar algumas dicas para que estas empresas recuperem o tempo perdido! Comece pela organização da casa.

Comece organizando (ou reorganizando) a sua empresa.

Todo empresário deseja conseguir escalar o seu negócio da melhor forma possível. Em outras palavras, pegando emprestado a definição do wikipedia: “organizar o processo produtivo de maneira que se alcance a máxima utilização dos fatores produtivos envolvidos no processo, procurando como resultado baixos custos de produção e o incremento de bens e serviços. Ou seja, o empresário procura tirar o máximo do seu fator produtivo, controlando os custos e visando ampliar cada vez mais a entrega de produtos/serviços.

Porém, quando falamos de “fator produtivo” estamos falando de pessoas, entre outras coisas. E as pessoas tem o seu limite de produção, tal qual acordado nos contratos de trabalho. Sabendo destas condições, podemos focar os esforços para a organização institucional e de seus processos. Os processos estão todos bem definidos? Há processos desnecessários? Há processos que podem ser feitos de forma mais automática, sem demandar horas de trabalho dos colaboradores? Veja que, possivelmente, a sua instituição tem espaço para melhorias. Vale destacar que você só irá encontrar as melhorias necessárias ao dedicar um tempo para organizar a casa. Revisitar processos, analisar possíveis falhas nos processos, checar controles.

Faça uma reflexão: Você concorda que hoje em dia nós consumimos filmes e séries de uma maneira diferente da forma como consumíamos nos anos 2000? No passado saíamos de casa para buscar filmes na locadora, agora é tudo via Netflix. Antes de 2010, ano em que o app do Uber foi lançado, nós ligávamos para o Taxi e aguardávamos alguns minutos pela sua chegada. Agora o serviço é prestado basicamente por aplicativo e as opções são inúmeras. E a sua empresa, o que apresentou de mudança durante este tempo? Os processos na sua empresa continuam sendo feitos da mesma forma há anos? Talvez esteja na hora de reorganizar a casa, você não acha?

Tendo concluído a organização é hora de partir para a Automação. É hora da automação de processos.

Para começar é importante que você entenda o significado do termo “Automação de Marketing”. De forma resumida podemos dizer que Automação de Marketing é o uso de softwares avançados para fazer com que processos de marketing sejam feitos de forma automatizadas buscando um ganho de escala. Caso você queira aprofundar o entendimento no assunto veja o artigo O que é Automação de Marketing, onde entramos nos detalhes sobre o termo, citamos diferentes benefícios da automação e ainda demonstramos exemplos práticos. Entendendo corretamente o significado do termo você irá entender perfeitamente a importância de automatizar processos.

Tendo feito corretamente o dever de casa, ou seja, tendo revisitado os seus processos separe aqueles mais repetitivos. Muito provavelmente você irá identificar que alguns processos se repetem e que portanto, poderiam deixar de ser feitos manualmente para serem executados de forma automática. Neste momento vale um destaque crucial para esta etapa. Para que não haja qualquer dúvida do leitor vale frisar que para automatizar processos relacionados será preciso contar com softwares com esta finalidade. Hoje no mercado há muitos softwares de automação de marketing que irão possibilitar a automação.

Ao tornar automático processos que antes demandavam a intervenção humana, você irá liberar tempo para que o seu time de Marketing e Vendas faça um trabalho mais analítico por exemplo. O time de vendas pode focar esforços nos contatos mais qualificados. O time de marketing poderá investir tempo em analisar relatórios para identificar quais ações estão dando maior retorno. Isso será possível a partir da “terceirização” de tarefas que podem ser feitas por um software. Um exemplo clássico: O famoso auto-responder. Quando um prospect envia um formulário através do seu site você pode programar uma resposta automática via email, de agradecimento pelo contato. E se quiser ir além, você pode elaborar uma cadência de e-mails para interagir com este prospect. Esta cadência pode variar dependendo do tipo de receptividade por parte do prospect.

Atenção: Veja que, se implementada de forma estratégica, a automação de processos não irá implicar necessariamente em demissões em massa. O que se propõe é que o trabalho humano seja melhor aproveitado, uma vez que atividades rotineiras e repetitivas podem ser melhor desempenhadas por softwares, com menor risco e menos custo. Os colaboradores devem ser incentivados a aplicar seus conhecimentos e habilidades para atividades que geram valor para a empresa e que não são passíveis de terceirização. Como exemplo podemos citar o foco na inovação e criatividade, tendo como base os dados gerados pelos softwares, como consequência da automação de processos. Além disso, é importante destacar que processos que demandam intensa interação com o público, uma maior sensibilidade ou uma necessidade de lidar constantemente com o imprevisto tendem a continuar demandando o trabalho humano.

Agora é hora de ganhar escala.

Você já parou para analisar quanto tempo o seu time de vendas perde enviando e-mails que são padrão? Além disso, você já notou que o gatilho para que este e-mail seja enviado é o mesmo? Logo, na etapa anterior você transformou este processo manual em um processo automático, certo? Ótimo! Então agora é hora de ganhar escala. O seu time de marketing e vendas podem ampliar ainda mais a sinergia. Ou começar a ter sinergia! (espero que você não esteja neste estágio!). É a famosa soma onde 1+1 é maior do que 2.

Agora vários processos que eram feitos manualmente, um por um, estão sendo feitos pelos softwares. Além de liberar tempo para os seus funcionários as chances de erro operacional diminuem, pois os e-mails já estão pré-configurados, as etapas já foram parametrizadas, as regras também já foram criadas. Lembre-se: tudo isso só será possível com a ajuda de um software de automação. De tempos em tempos você precisará garantir que melhorias e possíveis ajustes sejam feitos nas regras de automação.

Dica Importante: Para ganhar escala os times de marketing e vendas podem buscar maior interação nas suas atividades. Para auxiliar a compreensão vamos a um caso prático: Com o uso de funcionalidades dos softwares de automação de marketing as ações do time de marketing podem gerar o input de um prospect na planilha de vendas, gerando uma demanda para o time de vendas. Se ao criar a ação os dois times foram envolvidos e trabalharam de forma eficiente, o time de vendas poderá receber um prospect com dados importantes para o momento da negociação. A campanha implementada pelo time de marketing poderá contemplar formulários com diferentes níveis de informação. A medida que o prospect avançar no processo de compra (ou jornada de compra, termo que falaremos com mais detalhes em breve) outras informações podem ser demandas com o intuito de fazer com que o time de vendas receba um contato qualificado e mais próximo de um fechamento.

Conclusão

É preciso acompanhar um mercado cada vez mais tecnológico, em franca expansão. E para ser competitivo será preciso organizar sua empresa, para implementar a automação de processos e, por fim, conseguir escalar seus negócios.

Hoje no Brasil algumas empresas já estão explorando a automação e apresentando um ganho de escala significante. Veja abaixo matéria veiculada no Jornal Nacional de 17/05/2019 que enfatiza o cenário da automação no mercado de trabalho brasileiro. A matéria ilustra de forma muito clara os benefícios da automação e como ela tem sido percebida por empregados e empregadores.

Esteja na dianteira! Não deixe que o seu concorrente tome a sua frente e consiga ampliar a sua capacidade de entrega com menos custos. Isso poderá gerar um diferencial para ele difícil de ser superado. Faça você primeiro. Organize, Automatize e Escale o seu negócio, o quanto antes!

O que significa Lead Scoring

O que significa Lead Scoring

Primeiramente, para aqueles que ainda não conhecem vamos explicar o significado da palavra Lead. Lead significa pessoas ou empresas que demonstraram interesse em um determinado produto ou serviço. Isso dentro do contexto do Marketing Digital.

Importância do Lead Scoring

A medida que você amplia a sua base de contatos como você faz para saber se os contatos interagem com as suas campanhas? Como saber os assuntos de interesse destas pessoas? É possível identificar eventuais desejos ou necessidades entre estas pessoas?

O Lead Scoring poderá contribuir nestas e outras questões. Desde que ele seja bem implementado e, mais importante, que seja mantido como um processo contínuo. Utilizando um bom software de Automação de Marketing e, principalmente, adotando técnicas e processos corretos você conseguirá explorar ao máximo o potencial do lead score.

Perceba na prática a importância do Lead Score com os exemplos abaixo:

Diminuição de Custos

Focando as suas abordagens comerciais nos clientes com maior valor no Lead Scoring você estará otimizando os seus esforços na direção daqueles contatos que tem um maior potencial de fechamento. Com isso você tende a ter uma redução do tempo gasto a cada venda.

Ganho de Escala

É o objetivo de 10 em cada 10 empresários. Ou seja, conseguir entregar mais resultados sem ter que aumentar a estrutura. Uma vez que você identifica os contatos mais valiosos você poderá implementar ações automatizadas para fazer com que estes contatos avancem durante o seu processo de compra. Além de concentrar esforços nos casos onde há maior probabilidade de vendas, você poderá seguir com o processo de vendas sem demandar horas e horas de trabalho de toda a equipe de vendas.

Aumento da Eficácia de suas Estratégias

Além de identificar os contatos mais valiosos, através do Lead Scoring também será possível descobrir algumas ações executadas pelas pessoas. Suponha que ao elaborar o seu Lead Scoring você estabeleceu que os contatos que responderem a uma determinada campanha de email receberão 100 pontos. Ao acompanhar o seu Lead Scoring você detecta que alguns contatos deram um salto para as primeiras colocações do ranking. Daí você detecta que um contato respondeu ao email demonstrando interesse em saber mais sobre o seu serviço. Perceba que, entre os milhares de contatos da sua base, este avançou no processo. Este será o momento em que o seu time de vendas deverá partir para uma ação mais incisiva rumo ao fechamento.

O que é Lead Scoring

Objetivamente podemos definir Lead Scoring como sendo um ranking dos seus leads. Trata-se de um modelo de pontuação que irá demonstrar à equipe de Vendas e Marketing quais contatos são mais valiosos baseando-se nos critérios estabelecidos em sua Automação de Marketing.

Imagina que você tenha uma base de contatos (clientes ativos, clientes inativos, prospects, parceiros etc) superior a 10 mil nomes. Seria humanamente impossível manter uma ordem dos contatos por perfis de interesse, certo?

Ao manter um ranking dos contatos você conseguirá identificar rapidamente, entre os mais de 10 mil nomes, aqueles que demonstraram mais interesse por um determinado tema nos últimos dois meses, por exemplo. Você pode estabelecer critérios de pontuação (e perda de pontos também) que te ajudarão a identificar os leads mais valiosos. Veja alguns exemplos de critérios para pontuação:

  • Abertura de emails;
  • Clicar no link do email (demonstra interesse em seguir no processo ou saber mais sobre um dado assunto);
  • Acessar um determinado site;
  • Preencher um formulário específico;
  • Responder ao email.

Qual a Relação entre Lead Scoring e Automação de Marketing

A Automação de Marketing, suportada pelo software que possibilita a automação, é o processo que permite a implementação e gestão do Lead Scoring. Sem um processo de automação o modelo de pontuação se torna impraticável dado a quantidade de variáveis que o modelo contempla. Em outras palavras, seria possível ter um “Lead Scoring” sem a automação? Eu diria que sim, você poderia ter uma planilha de excel por exemplo com um ranking dos seus contatos. Isso para quem curte trabalhar com planilhas em excel. Mas isso seria muito pouco. Não geraria um nível de informações substanciais que justificasse todo o trabalho para a manutenção dos dados nas planilhas.

Com a automação de marketing você consegue agregar volume e agilidade na análise dos dados. Ou seja, você terá um grande volume de dados sendo processados rapidamente. Informações estratégicas poderão ser detectadas, como resultado do cruzamento e processamento dos dados disponíveis. Além disso, o seu time irá agregar maior agilidade na execução dos processos de vendas e marketing. Estes processos deverão estar vinculados ao ranking. Desta forma, as ações desempenhadas pelos seus contatos estarão sendo monitoradas. Assim, novas oportunidades de vendas poderão ser capturadas rapidamente. Entre outras palavras, contatos que despontam e atingem um lead score alto precisam ter um tratamento diferenciado, com foco em venda.

Conclusão

Em suma, ao associar ações de Marketing com o Leading Score o seu time de vendas terá uma excelente base para agir, priorizando aqueles que estão melhores rankeados. Isso implica um importante ganho de escala, pois o time de vendas terá uma base mais qualificada, sem ter que contatar um por um. Como consequência, o time de vendas terá mais tempo para dedicar aos contatos mais qualificados. Além de diminuição de custos e maior eficácia nas ações de marketing e vendas.

Como Começar uma Automação de Marketing

Como Começar uma Automação de Marketing

Para começar uma automação de marketing você precisa definir o objetivo desta automação, descrever como o processo funciona atualmente e definir qual (ou quais) gatilhos serão usados. Uma vez que estas três etapas sejam cumpridas você já estará no caminho certo para a implementação de uma automação de marketing eficaz.

Definindo o Objetivo

A automação de marketing requer o investimento de tempo e dinheiro. Portanto, tenha um objetivo muito bem definido para não jogar tempo e dinheiro fora.

É muito comum o uso de automações com o objetivo de gerar pontos para a sua base de contatos. Você pode fazer com que os softwares de automação somem 10 pontos ao Lead Score do seu Cliente caso ele abra o e-mail de uma campanha específica. Ou subtraia pontos se o Cliente não leu o e-mail.

A Automação pode ser utilizada em diferentes casos como você pode ver no artigo: O que é Automação de Marketing. O tipo de automação a ser usada dependerá do objetivo que se quer alcançar.

Caso o seu foco seja manter uma lista de contatos segmentada crie uma automação a partir do envio de um formulário específico. O usuário que enviar o formulário relacionado ao Serviço A será convidado a ingressar na lista de pessoas que demonstraram interesse no Serviço A. Porém, se o objetivo é o engajamento pós-compra, crie uma automação que irá disparar um e-mail de agradecimento quando o cliente for direcionado para a página de conclusão da compra.

Considerando que você já tenha definido o objetivo agora será preciso mapear o processo.

Mapeando o Processo

A automação irá fazer com que processos que eram feitos manualmente sejam feitos pelo software de forma automática. Ou seja, antes de começar a criar a automação você precisa saber detalhadamente como o processo acontece. É altamente recomendável que você descreva o processo. Pode ser um fluxograma, por exemplo. A partir da descrição do processo você conseguirá identificar o gatilho e as ações de forma encadeada. É preciso estar claro a ordem das ações e as suas interdependências.

Tendo clareza de como o processo funciona maiores serão as chances de implementar uma automação eficaz.  Afinal de contas, a automação não vem para reinventar todo o processo. A automação usa a tecnologia para tornar o mais automático possível processos que são feitos manualmente.

Nesta etapa o desafio será tornar automático o maior número de ações possíveis, sem deixar falhas no processo. Será preciso configurar no software de automação os gatilhos e as ações necessárias para que o processo continue tendo início, meio e fim, só que com menos intervenção manual a cada vez que o processo for desempenhado. A automação ficará encarregada da repetição da rotina.

Uma vez tendo mapeado o processo atual, agora você precisará começar a automação de marketing. Sendo assim, comece pelo gatilho! A forma correta de começar uma automação de marketing é definido o gatilho que irá desencadear as demais ações.

O que são Gatilhos na Automação de Marketing

Um gatilho é uma determinada ação que inicia uma automação (no contexto da automação de marketing). É uma ação inicial que irá desencadear uma série de outras ações sequências que juntas constituirão um processo.

Antes de criar um fluxo automatizado é preciso ter conhecimento sobre o processo que ser quer automatizar. E o primeiro passo para mapear este processo é identificar qual é o seu gatilho. Ou seja, o que inicia o processo, qual a ação inicial que dará sequência às demais ações. Essa é a melhor forma de começar uma automação de marketing.

Tomemos como exemplo uma campanha nas mídias sociais divulgando um determinado curso. A postagem criada como parte da campanha contem um link para uma página de inscrição no curso. Dentro desta página há um formulário de inscrição. Veja que o objetivo desta campanha é fazer com que o leitor envie o formulário de inscrição. Ao receber o formulário de inscrição inicia-se o processo de venda do curso! Pronto, o gatilho foi disparado! Ou seja, o contato enviou o formulário de inscrição no curso.

O recebimento do formulário de inscrição irá desencadear ações sequenciais que fazem parte do processo de vendas de um curso.

Caso você ainda não tenha entendido o significado do gatilho em uma automação de marketing não se preocupe, falaremos mais sobre ele ao longo deste artigo.

Exemplos de Gatilhos

Há dezenas de gatilhos que podem ser explorados em uma automação de marketing. Dependendo da plataforma de automação que você estiver usando você encontrará mais de 20 gatilhos, por exemplo.

Para te ajudar a entender um pouco mais sobre os gatilhos vamos citar alguns exemplos:

  • Inscrição em lista de e-mail:

É o mais simples e inicial que as ferramentas oferecem. Quando uma pessoa se inscreve para receber uma newsletter, por exemplo, ela está entrando na sua base de contatos e será adicionada a uma lista de e-mail na plataforma de automação.

  • Preenchimento de formulário:

Aciona uma automação cada vez que um contato envia um formulário. Ao executar esta ação os dados são capturados pela plataforma de automação. O contato será adicionado a uma automação para atender ao objetivo do formulário, seja um cadastro para enviar um ebook ou pré-inscrição de curso. Você pode criar uma automação para esses contatos acionando esse gatilho.

  • Uma negociação adicionada ao pipeline:

Inicia uma automação quando um contato entra em um pipeline. Esse gatilho funciona para automatizar a organização dos contatos no pipeline, ele possibilita outras automações específicas para as etapas de negociação e te ajuda com uma base grande de contatos.

  • Abertura de e-mail:

Quando um contato abre uma campanha ou e-mail único. Esse gatilho possibilita que você comece uma automação a partir da abertura dos e-mails enviados. Esse é também um dos gatilhos mais simples e mais utilizados entre os que usam a automação de marketing.

  • Rastrear acesso na página:

Esse gatilho pressupõe que você tenha um site rastreável. Incluindo um código específico em seu site, será possível identificar se um determinado contato acessou algumas páginas. Atenção para a importância estratégica desse gatilho. Lembre-se que muitas vezes as ações desempenhadas pelos seus contatos demonstram informações mais substanciais do que as respostas dadas em um formulário, por exemplo.

Como a automação pode te ajudar, a partir de um gatilho, tornando automático processos que hoje são feitos manualmente

O objetivo da automação é otimizar seus processos, tornando automáticos processos feitos manualmente, e os gatilhos são o início de várias ações. Uma resposta imediata com o conteúdo que o contato esperava aumenta as chances dele se interessar mais pelo serviço e avançar prontamente para as próximas fases da jornada de compra, possibilitando abrir caminhos na plataforma de automação, como a segmentação dos seus contatos, otimização da equipe de vendas e o crescimento do seu planejamento de marketing digital.

Vamos usar os exemplos de gatilhos para entender como a automação pode otimizar os seus processos.

Inscrição em lista de e-mail:

Quando uma pessoa se inscreve na sua lista e você recebe a notificação de um novo contato, você envia um e-mail de boas-vindas para essa pessoa e adiciona ela em uma lista na plataforma, certo? Com a automação a partir do gatilho “inscrição em lista” o envio do e-mail de boas vindas, além da inclusão do novo contato à lista de e-mails são feitos automaticamente, sem demandar intervenção manual. Ou seja, o seu time economizará tempo nesta tarefa.

Preenchimento de formulário:

O recebimento de um formulário de pré-inscrição em um evento, por exemplo. A partir do acionamento deste gatilho será possível executar as seguintes ações automaticamente (utilizando as funcionalidades disponíveis na plataforma de automação):

  • Enviar de volta para o contato um e-mail com os dados do evento de forma automática e personalizada;
  • Adicionar esta pessoa à uma base de contatos segmentada;
  • Adicionar ao cadastro desta pessoa uma determinada tag que defina uma área de interesse.

Uma negociação adicionada ao pipeline:

Uma vez acionado o gatilho de “negociação adicionada” ao seu pipeline, será possível enviar um e-mail segmentado e personalizado para o contato de acordo com o estágio da venda. Adicionalmente o time de vendas poderá receber uma notificação automática, informando que uma nova negociação foi criada. Assim você poderá otimizar ainda mais o seu CRM e organizar múltiplos pipelines e negociações. Além disso, o seu time de vendas poderá economizar tempo, pois não precisará enviar e-mails individualmente, sempre que uma nova negociação for aberta, uma vez que alguns e-mails já estarão previamente criados.

Abertura de e-mail:

Sabemos que não são todos os contatos que leem nossos e-mails. A taxa de abertura da sua base de contatos pode variar bastante, mas certamente não será de 100%. Ou seja, com as ferramentas da automação de marketing você pode rankear as pessoas que abrem seus e-mails. Isso será possível identificando o gatilho da abertura de e-mail.

Quando este gatilho for acionado, ou seja, quando a plataforma identificar que um contato da sua base abriu o e-mail enviado você pode definir uma automação que irá: Adicionar pontos ao ranking deste contato; Associar uma tag por área de interesse para este contato. Desta forma você consegue qualificar e segmentar a sua base de contatos.

Rastrear acesso na página:

O site e a plataforma de automação de marketing podem trabalhar juntos para alcançar uma captação eficiente de leads. Você pode configurar uma automação que será iniciada quando um contato acionar o gatilho do acesso a uma página específica. Ou seja, a partir do momento que a plataforma de automação identificar que um contato que consta na sua base acessou uma página de um serviço específico as seguintes ações serão executadas:

  • Disparar uma notificação ao time de vendas informando que o contato visitou a página de um serviço específico;
  • Associar uma tag ao contato que demonstre o seu interesse no determinado serviço;
  • Enviar um e-mail ao contato que visitou a página repassando informações adicionais sobre o serviço;
  • Se o cliente ler o e-mail acima, mas não responder em 48 horas enviar um segundo e-mail com um desconto especial.

Veja como o gatilho que inicia um processo de automação a partir das visitas as páginas do seu site é útil e estratégico. Se você quer captar clientes que visitam uma página específica ou que se comportam de uma maneira repetitiva no seu site, você escolhe o gatilho, cria a automação e ação acontecerá no fluxo que você definiu.

Conclusão

Enfim, veja que o desenvolvimento de uma automação de marketing eficaz está diretamente relacionada ao gatilho utilizado. A partir da ação inicial ou seja, do gatilho, uma série de ações sequenciais serão executadas. Portanto, é fundamental que você defina um gatilho adequado com o momento da jornada de compra do seu contato.

Apenas para exemplificar trouxemos para este artigo cinco exemplos de gatilhos. Entretanto há plataformas de automação de marketing no mercado que possuem mais de 20 gatilhos distintos. Ou seja, perceba que utilizando uma boa plataforma de automação e definindo as automações corretas será possível tornar os processos do seu time de marketing e de vendas mais escaláveis. Em outras palavras, será possível fazer mais com menos pessoas.

Prepare-se para dar um enorme salto de qualidade nos processos da sua empresa!

E-mail marketing ou automação de marketing: Qual a diferença entre eles?

E-mail marketing ou automação de marketing: Qual a diferença entre eles?

Está pensando em como usa-los no seu negócio ou gostaria de saber mais sobre o assunto para aprimorar sua estratégia de marketing? Vamos falar sobre a diferença entre eles e o que a sua empresa precisa! 

Você provavelmente já ouviu falar nesses termos. Muitas vezes vemos os termos “e-mail marketing” e “automação de marketing” aparecerem dividindo espaço nos textos e se relacionando, como se fossem uma coisa só. Mas a verdade é que existem diferenças significantes entre eles e você precisa entende-las .

Existe um espaço na automação para o envio de campanhas de e-mails. Porém a automação de marketing é um serviço mais amplo. Ele agrega maior valor aos seus processos internos e externos, contribuindo para uma performance mais eficiente do seu negócio.

Vamos direto ao assunto: E-mail marketing é só uma parte da Automação de marketing

Em linhas gerais podemos dizer que: “E-mail Marketing é uma estratégia que visa explorar a base de emails para alcançar objetivos de marketing  ”

Vamos começar entendendo o processo de e-mail marketing. Entre outras coisas, é uma ação que te auxilia no envio de e-mails e gestão da sua lista de contatos. Pode ser feito manualmente ou se tornar um processo automatizado. As ações que você pode executar com o e-mail marketing estão em grande parte relacionadas a comunicação com seus contatos, exclusivamente via e-mail.

Uma das limitações do e-mail marketing é capturar apenas as interações via e-mail. Você terá acesso apenas às informações que seu cliente oferece e o quanto ele é ativo no relacionamento por e-mail. Ou seja, você conseguirá mensurar se ele abriu o seu e-mail, se clicou em um link, se respondeu o e-mail. Mas e quando ele acessar o seu site? Fizer visitas recorrentes a uma página específica? Interagir com você fora do e-mail? Aqui chegamos em um ponto de avaliação dessa estratégia: Até onde você pode alcançar o seu lead.

As jornadas de compra variam de cliente para cliente e podem assumir uma enorme quantidade de possibilidades. Elas podem ser simples ou complexas passando por diversas etapas como consulta a sites de comparação de preços, consulta aos amigos nas mídias sociais etc. Dito isso, veja que é fundamental alcançar o máximo possível de ações desempenhadas pelo seu cliente para saber o quão perto de efetuar a compra ele está.

Comparada a estratégia de Automação de Marketing podemos verificar que o E-mail Marketing é uma estratégia mais limitada, e portanto, pode não ser suficiente para o seu negócio.

Sobre Automação podemos defini-la como: “Uma sequência de eventos encadeados, estruturados para otimizar a execução dos processos de negócios. ”

Automação de marketing é a possibilidade de automatizar seus processos de marketing. Fazendo uso de ferramentas apropriadas será possível otimizar processos empresariais que você julgue importante. Atividades internas, ações de marketing, processos de vendas, relacionamento com clientes e leads etc. A automação pode facilitar a execução do planejamento de marketing e planejamento do seu negócio. É como contratar um funcionário só para tornar sua vida mais simples, só que esse funcionário é um processo tecnológico.

Essa estratégia possibilita mais ações do que o envio de e-mails apenas. Os processos automáticos combinados as outras funcionalidades da automação de marketing como o CRM (Client Relationship Management) por exemplo, oferecem um trabalho mais amplo para alcançar seu objetivo de marketing.

A automação te permite monitorar algumas ações do seu contato em diferentes interações que ele venha a ter com a sua empresa. Se ele não respondeu o seu email mas acessa seu blog com frequência, você pode detectar este acesso, dependendo da plataforma de automação de marketing que você utiliza. Outra opção: Incluir os contatos qualificados no CRM repassando-os para o time de vendas. Assim o time de vendas conseguirá organizar a ordem dos contatos priorizando os que estiverem mais quentes. O time comercial poderá beneficiar-se da automação a medida que os processos automatizados venham a alimentar suas planilhas de vendas.

Essas diferenças configuram o ponto de virada entre se comunicar aleatoriamente com a sua base ou trabalhar focado nos interesses dela.

Na prática: A Automação de marketing é mais adequada para qual tipo de negócio?

Negócios com jornadas de compras mais longas e complexas. Negócios  que possuem um ticket médio alto. Esses são os que melhor se enquadram numa estratégia de automação de marketing. Vejamos as razões para isso.

  • Investimento em tecnologia: Como o próprio nome já diz a automação de marketing requer um software (plataforma) que auxilie nesta missão. Somente será possível fazer com que os processos sejam automatizados com investimento em tecnologia. Na grande maioria dos casos as plataformas são estrangeiras. Ou seja, será preciso fazer um investimento em dólar caso você opte por uma plataforma de fora. Portanto, você precisa ter uma receita que justifique o investimento. Não adianta investir pesado em automação para vender um produto ou serviço com ticket médio de R$ 5 ou R$ 10.
  • Investimento em assessoria e treinamento: Para explorar o máximo potencial das plataformas é altamente recomendado que você conte com empresas especializadas. Agências de marketing digital com foco em automação podem oferecer assessoria para que você consiga aplicar técnicas de marketing poderosas. Associando as técnicas certas, juntamente com as funcionalidades da plataforma você conseguirá ter ainda mais sucesso em sua estratégia de automação.
  • Venda de produtos ou serviços que sejam mais elaborados, com muitas variáveis:  Seja ao efetuar sua inscrição em uma faculdade ou no caso de compra de um imóvel, você geralmente decidi pela compra por impulso? Você bate o olho no imóvel, pega o contato, liga e paga na mesma hora? Ou você compara, avalia outros endereços, conversa com o corretor, pede indicações, opiniões etc? Há produtos ou serviços onde a jornada de compra é mais longa. O cliente busca uma série de informações antes de bater o martelo. Ele poderá interagir com a sua empresa diversas vezes e em momentos muito distintos. Nesses casos a automação é indicada, pois será preciso manter um relacionamento que provavelmente será mais extenso do que numa compra imediata. Você poderá, por exemplo, contar com um lead score que te orientará em relação ao momento do cliente. Será que ele está sinalizando estar próximo da decisão final de compra? O lead score pode te ajudar nisso.

Concluindo

O e-mail marketing é uma estratégia mais simples se comparada a Automação de Marketing, que possui um escopo mais amplo. A automação contempla inclusive o e-mail marketing, todavia você pode explorar uma série de outras possibilidades. Automatizar processos corporativos, criar base de contatos segmentadas, monitorar as ações do seu lead durante a jornada de comprada etc.

Com a adoção da Automação de Marketing é possível criar processos automatizados que otimizam suas ações de marketing. Adicionalmente ela pode contribuir para uma maior integração entre os times de marketing e vendas. Prepara-se para dar um upgrade nos seus processos de Marketing aumentando assim o seu potencial de vendas.

Entre em contato para mais informações sobre automação de marketing e marketing digital.

A Importância de ter uma base de contatos segmentados

A Importância de ter uma base de contatos segmentados

Esse artigo é voltado para você que tem muitos contatos em sua base de dados mas não tem conseguido fazer com que esses contatos virem clientes. Na execução do seu plano de marketing digital, você tem se comunicado com os seus contatos de forma segmentada ou você tem falado com todos da mesma forma? Pois é, experimente trabalhar com uma base de contatos segmentados.

O Que é Segmentação?

Segmentação são subgrupos de contatos, separados de acordo com características similares entre eles. Por exemplo, subgrupo por situação do cliente (clientes ativos, clientes inativos), subgrupo por porte da empresa (pequena empresa, micro empresa), subgrupo por interesse no seu produto (interessado no produto A, interessado no produto B).

Veja que a partir do momento que você cria subgrupos, ou melhor, segmentos, você terá condições de identificar grupos de pessoas com interesses similares. Atualmente qualquer plataforma de automação em marketing possui a funcionalidade de segmentação, pois trata-se de um recurso fundamental para a sua comunicação. A segmentação irá permitir um diálogo mais focado, enviando o conteúdo certo ao público certo. Falaremos mais sobre isso.

Ao ignorar a segmentação você estará ampliando e muito as chances da sua comunicação não gerar o resultado que você deseja.

A Importância da Segmentação na Comunicação com a sua Base de Contatos

Digamos que você envie mensagens em massa que não são segmentadas de acordo com interesses e comportamentos específicos da sua base de contatos. O resultado provavelmente será um baixo engajamento porque você envia mensagens que certos contatos consideram irrelevantes, ou pior, irritantes. O baixo engajamento prejudica a capacidade de entrega das suas mensagens via e-mail, o que, por sua vez, faz dos objetivos principais uma batalha difícil.

Vamos pensar no cliente e na jornada de compra. Enviar uma comunicação em massa para todos, esperando que todas as pessoas da sua lista se interessem pelo que você está oferecendo, ou, conhecer os interesses e hábitos de um grupo e fazer a oferta que eles já estão esperando. Qual comunicação você acha que será mais eficaz?

Comunicar para pessoas que já manifestaram interesse em determinado assunto é mais eficaz, por ser direto e objetivo.

A comunicação com a sua base de contatos deve ser focada no envio à um grupo de pessoas (segmento) mensagens relevantes, que realmente interessem a elas. Esses grupos são os segmentos, ou seja, pessoas que compartilham ações e atributos semelhantes. Assim, com a aplicação da segmentação na sua base de contatos, será possível  enviar mensagens direcionadas. Veja que segmentação tem tudo a ver com precisão e objetividade. Criar segmentos torna seu trabalho mais eficaz!

Não tente reunir o maior número de pessoas possível e tente vender para elas. Agrupe essas pessoas por área de interesse, para que você possa encontrá-las e ajudá-las com uma decisão que elas já estavam pensando em tomar.

A etapa de segmentação da sua base de contatos é obrigatória dentro do seu planejamento de marketing digital. É uma questão imperativa se você quiser alcançar resultados positivos. A segmentação aumenta as taxas de abertura das mensagens e te ajuda a criar um relacionamento eficaz, que gera resultados e te deixa ainda mais próximo do seu objetivo final.

Condições para uma Segmentação Eficaz

Primeiramente é importante salientar que: Ter uma estratégia de marketing digital definida e clara é importante e auxiliará no trabalho de segmentação! Segmentar o seu público é uma tarefa essencial quando falamos sobre utilizar a sua base de contatos para fins de marketing, mas ela precisa ter um foco e estar alinhada com o seu planejamento de marketing digital.

Tendo em mente a explicação anterior de que você divide seus contatos em segmentos pelas características que eles compartilham, você já pode criar critérios para segmentações que podem ser extremamente direcionadas e eficazes.

Todas as informações que seus contatos optarem por enviar são dados armazenáveis e consultáveis ​​que você pode usar para segmentar contatos (Dica: Para facilitar o seu trabalho nesse sentido recomendamos trabalhar com plataformas de automação de marketing). Por exemplo, você pode perguntar o tipo de animal de estimação que seus contatos têm ou descobrir as páginas de quais serviços que foram visitadas por um determinado contato.  Quanto mais dados pertinentes você coletar, mais você poderá segmentar. Quanto mais você segmenta, mais relevantes e assertivas as suas mensagens podem se tornar.

Há duas formas de se “ouvir” alguém: Uma é o que eles dizem, a outra é o que eles fazem.

Veja que para contar com uma base de contatos segmentados você precisa ter informações sobre eles. Vamos nos concentrar em duas formas principais de capturar essas informações: solicitando informações objetivas (como num formulário com perguntas fechadas, por exemplo) ou rastreando ações executadas por estes contatos (como por exemplo identificando quais páginas de serviços em seu site ele visitou).

Na vida e no marketing, ações falam mais do que palavras. Monitorar as ações que as pessoas realizam no relacionamento com sua empresa pode gerar melhores resultados quando se trata de segmentação.

Considere as informações objetivas, elas serão importante para detectar características dos seus contatos. Dados como estado civil, local onde mora, se tem filhos etc, tem um valor importante para definir tipos de mensagens a serem enviadas. No entanto, considere investir um bom tempo e energia para capturar ações dos seus contatos. Elas são importantes por serem, na maioria das vezes atitudes espontâneas tomadas pelos seus contatos. Elas podem indicar interesses não solicitados na aplicação de um formulário, por exemplo.

Dica: Procure acompanhar de perto as ações dos seus contatos, elas podem apontar tendências que necessitarão ser consideradas na sua estratégia de marketing.

A Automação de Marketing Contribuindo para uma Base de Contatos Segmentados

Está pensando em como fragmentar uma lista inteira com centenas ou milhares de contatos? Tenha calma, não se desespere. A segmentação pode ser feita em massa, de forma automática, através de ferramentas de automação de marketing. Citamos a segmentação em outro post sobre automação de marketing  onde ressaltamos que alguns processos da sua empresa referente ao marketing e comercial podem ser automatizados. Assim você pode otimizar o tempo de execução de processos repetitivos nessas duas áreas.

É preciso esforço e tempo para idealizar e organizar uma segmentação eficaz, por isso a automação de marketing faz todo sentido. É fácil fazer login na sua conta, verificar todas as listas e enviar uma mensagem. “Olá cliente, venda da Black Friday. Venda de ano novo. ” Quão fácil é isso? Mas não é tão eficaz quanto o envio de mensagens personalizadas, que levam para o cliente a informação que ele deseja saber, no momento em que ele está de fato precisando.

Mas, para enviar suas mensagens direcionadas, e em larga escala, você precisa de uma plataforma que facilite isso. O ponto alto da segmentação é quando você está falando com um grande base de contatos, tendo listas segmentadas, o que aumenta as chances de entregar o conteúdo certo à pessoa certa. Quando o seu contato recebe a mensagem certa, que irá atender uma necessidade ou desejo, no tempo certo você agregou valor pra ele.

Considerações Finais

Segmentar a sua base de contatos é fundamental para estabelecer uma relação mais assertiva com o seu público. As chances de oferecer ao seu público o conteúdo que ele realmente está procurando serão maiores e com isso você irá entregar uma proposta de valor diferenciada. A medida que você amplia a entrega de valor para o seu público, maiores são as chances dele seguir lendo as suas comunicações, deixando o canal aberto para futuras ações de venda.

Porém, para realmente fazer a diferença na hora de criar suas segmentações é preciso ter um planejamento de marketing muito bem definido. De posse do planejamento você conseguirá estabelecer uma lógica que será o norte para criar os diferentes segmentos. Na sequência essa mesma lógica também irá ajudar para definir um plano de comunicação que faça sentido para a sua base de contatos.

Aproveite ao máximo as facilidades e oportunidades da tecnologia que buscam facilitar o seu dia a dia e melhorar os seus resultados, porém elas não podem sozinhas trazer o sucesso para o seu negócio. Você precisa combinar a tecnologia à estratégias de marketing comprovadas. Por isso incentivamos você a conhecer as ferramentas digitais a sua disposição e investir na inovação do seu negócio. A Automação de Marketing é uma estratégia que pode alavancar suas vendas.

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O que é Automação de Marketing

O que é Automação de Marketing

Quer entender melhor o que é automação de marketing? Então acompanhe este artigo. Inicialmente faremos uma breve análise do que significa automação. Na sequência entraremos nos detalhes sobre como a automação se encaixa no marketing e também na área comercial. Com isso você terá um entendimento mais profundo sobre Automação de Marketing!

O que é Automação

Podemos dizer que uma automação nada mais é do que uma sequência de eventos encadeados, estruturados visando otimizar a execução de processos de negócios.

Para facilitar o entendimento pense em uma automação como uma linha de montagem. Você tem uma esteira onde ao longo dela pode adicionar quantas estações de trabalho desejar. Eventos ocorrem nessas estações de trabalho; Para efeito de exemplificação vamos chamar esses eventos e estações de trabalho de “ações”.

Linha de Montagem em uma Fábrica

Quando você ativa uma automação, você basicamente liga as estações de trabalho. Com isso, quando um determinado gatilho for acionado, a esteira irá mover os contatos de ação para ação (estação para estação) até que eles atinjam o fim da sequência. Isso ocorre de forma planejada e automática, sem a necessidade de intervenções manuais para fazer a esteira andar. Uma automação ativa é executada continuamente até que você a torne inativa ou a exclua.

Em suma, as automações podem ser entendidas como os motores dos seus processos de negócios. Elas alimentam a continuidade do processo (etapa por etapa). Perceba que as automações podem aumentar a probabilidade de você atingir – e até superar – seus objetivos finais de negócios.

O que é Automação de Marketing

A Automação de Marketing é o uso de softwares avançados para fazer com que processos de marketing sejam feitos de forma automatizadas buscando um ganho de escala.

Através da Automação de Marketing é possível otimizar as suas ações de marketing, ampliando a sua escala e economizando tempo dos profissionais envolvidos.

Aquele primeiro e-mail com os dados de contato da empresa, a resposta padrão de boas vindas, ou até mesmo a confirmação de uma compra, são exemplos de ações repetitivas que podem ser feitas de forma automática. Para isso, basta ter um software de automação. Pare de perder tempo em tarefas repetitivas! Há softwares que podem fazer este trabalho para você.

Com a automação sua empresa contará com processos escaláveis e maior nível de customização no relacionamento com os seus contatos. Isso será possível tendo em vista a variedade de funcionalidades que existem nos softwares de automação. Você poderá contar com processos automáticos, desde as primeiras ações de marketing até as últimas etapas de fechamento de uma venda.

Veja na figura abaixo um exemplo de processo que foi automatizado. Existem tarefas que acontecerão automaticamente, bastando que a ação anterior ocorra. Além disso, é possível definir regras em caso de ações condicionantes. Ou seja, pegando o exemplo abaixo, o contato pode responder ao e-mail enviado ou não. As duas situações estão previstas no fluxo. Se o cliente responder o e-mail uma ação acontecerá e se ele não responder outra ação será acionada. (Clique na imagem para amplia-la).

O que é automação de marketing

Várias interações com os seus contatos poderão ser monitoradas. Estas interações poderão gerar pontos para o seu contato formando um ranking daqueles que mais interagiram com a sua empresa. Este ranking servirá de insumo para novas ações visando oferecer ao contato aquilo que ele procura. A automação irá contribuir na sua tarefa de apresentar o remédio adequado, em momento oportuno, para ajudar a sanar uma dor do seu contato.

Dica Importante: Lembre-se que por ser uma sequência de eventos encadeados, estruturados para otimizar a execução de processos de negócios, a automação pode impactar diferentes setores. Ou seja, ela poderá atuar de forma decisiva na integração entre os times de Marketing e Vendas.

Exemplos de Uso de Automação de Marketing

Automações têm um vasto potencial a ser explorado! Elas podem realizar trabalhos de nível micro e macro para o seu negócio. Podem ser focadas em vendas, organizar seus leads ou membros da equipe. Você pode criar automações para suas necessidades mais importantes como:

  • Segmentação da base de contatos;
  • Atualização de campos personalizados;
  • Envio de campanhas de acordo com o interesse do seu contato;
  • Somar ou subtrair pontos dos contatos, dependendo das ações por estes executadas;
  • Engajamento pós-compra (e-mails de agradecimento ou auto-responder);
  • Alimentar a planilha de vendas do time de Vendas.

Como você pode notar as oportunidades são muitas. Você pode automatizar inúmeros processos de negócios que julgar necessário para otimizar e melhorar o trabalho da sua empresa. Sua equipe poderá fazer ainda mais atividades, gastando menos tempo.

Em casos muito específicos as automações podem não ser voltadas para vendas. Elas podem ser implementadas com foco exclusivo na organização de leads ou no cadastramento de colaboradores internos.

Dica Importante: Mantenha as automações o mais simples possível. Para processos maiores, não pense em compor tudo em uma única automação. Organize várias delas para operarem juntas. Desta forma, você poderá automatizar totalmente um grande processo de negócios de maneira ordenada.

Colocando a Linha de Montagem para Funcionar (Automações necessitam de Contatos)

É importante deixar claro que toda automação é feita levando-se em consideração que um ou mais contatos sofrerão ações de acordo com os requisitos que serão estabelecidos. Um requisito pode ser o envio de um formulário, por exemplo. O envio de um formulário específico por uma pessoa através do seu site poderá iniciar uma automação que irá segmentar esse contato para uma lista de contatos específica.

Podemos chamar os requisitos de gatilhos. Os gatilhos são a primeira porta por onde os contatos passam para começar o processo de automação.

Gatilhos referem-se a ações que os contatos realizam (o envio de um formulário específico, de acordo com o exemplo acima) ou alterações feitas internamente em dados de registro dos contatos. Uma vez que uma ação inicial selecionada por você acontece, os contatos passam pela primeira porta. Posteriormente você configura as outras portas para segmentações adicionais (o contato que enviou o formulário é segmentado para uma lista de contatos, no exemplo acima).

Entenda mais sobre gatilhos e a sua importância dentro da automação de marketing no artigo: “Como Começar uma Automação de Marketing

As Automações são Baseadas em Ações

Como as linhas de montagem, as automações não só transportam algo, elas têm estações de trabalho que constroem e melhoram o item original. Sem as estações, o item não passará pelo processo de melhoria e não vai alcançar objetivo algum. Ou seja, é de acordo com as ações do contato que sua automação chega o mais próximo do seu objetivo.

Para a automação, as ações do contato são como as estações de trabalho: Não existe automação sem ações. Para que de fato aconteça a automatização do processo de negócio, os contatos devem executar as ações ao longo do caminho. Se os contatos não executarem determinadas ações, eles não abrem as portas, então não avançam para as próximas etapas.

Em alguns casos, os contatos devem exercer o poder de escolha e fazer algo para avançar além da ação. Outros casos, como por exemplo para fins organizacionais, você pode executar automaticamente a ação desejada quando o contato chegar a uma determinada etapa da automação.

Independente disso, todas as ações nas automações causam um efeito nos contatos e trabalham para automatizar qualquer processo de negócios que você deseja. Grande ou pequeno, interno ou externo.

Você pode criar etapas (estações de trabalho) que fazem ações automaticamente:

  • Envio de mensagens;
  • Segmentação de contatos;
  • Atualização de registros dos contatos;
  • Rankeamento dos contatos que mais engajam quando um tema específico é abordado.

Você também pode criar ações que notificam automaticamente sua equipe interna a partir de uma ação que um contato realizou. Por exemplo se um contato realiza uma compra, o representante de vendas será informado por meio de uma mensagem, que é uma ação automática.

Melhorando a Integração entre os Times de Marketing e Vendas

Você sabia que a Automação de Marketing pode aproximar ainda mais essas duas áreas? Pois é, poucos sabem deste importante detalhe. Através da automação de processos que se iniciam no marketing e terminam na área comercial é possível torná-las mais próximas. Além disso, elas podem se tornar ainda mais eficientes e menos custosas, uma vez que os processos passem a ser escaláveis.

Vamos dar dois exemplos de como a automação de marketing pode contribuir aumentando a integração entre Marketing e Vendas.

Pontuação dos Contatos:

Através da automação é possível gerar pontos para os contatos a medida que estes interagem com as suas ações. Muitos chamam isso de Lead Scoring. Ou seja, você pode criar automações que adicionam pontos para o seu contato em diversas circunstâncias como: se um contato abriu o e-mail enviado, se o contato clicou no link, se respondeu o e-mail, se acessou tal página etc. Com isso, você terá um ranking dos contatos que tem maior interação com você.

Neste caso o time de Marketing poderá elaborar campanhas de e-mail, por exemplo, que alcancem os contatos, na expectativa de acompanhar quais se interessam pelo conteúdo compartilhado. Por outro lado, os seus vendedores terão uma lista de contatos mais qualificada, com um ranking dos contatos mais quentes. Ao invés de ligar para todos os contatos aleatoriamente eles poderão priorizar aqueles mais quentes. Adicionalmente, se bem construída, as automações poderão captar dos contatos os dados necessários que a equipe de vendas necessitará para fazer a abordagem rumo ao fechamento do negócio.

Ações linkadas com o CRM:

Uma ação iniciada pelo time de Marketing objetivando o preenchimento de um formulário pode culminar na inserção de um potencial cliente na planilha de vendas do Comercial.

Imagina um formulário de pré-inscrição de um curso, por exemplo. Este formulário será o gatilho inicial para que uma série de ações ocorram: Ao enviar o formulário o contato receberá automaticamente um e-mail de agradecimento contendo valores e dados para efetuar o pagamento do curso; No e-mail será informado que o contato precisará enviar uma resposta anexando o comprovante de pagamento; Caso envie o e-mail o contato irá cair no CRM do time de vendas, em um status já avançado; O CRM será alimentado com os principais dados do contato, além do estágio deste contato no fluxo de vendas.

As ações descritas acima podem ser automatizadas através de uma plataforma de automação de marketing. Com isso, o time de vendas já terá boa parte do trabalho adiantado. O papel do vendedor não será descartado, ele será aprimorado. Afinal de contas, continuará existindo a necessidade de negociação, atendimento personalizado etc. Veja que a automação possibilita um maior ganho de escala nos processos internos. O time de Vendas poderá aumentar o seu potencial de fechar novos negócios, desde que implemente a automação de maneira eficaz.

Ganho de Escala através da Automação de Marketing

Tornar automático processos de marketing que até então eram feitos manualmente. Já pensou nesta possibilidade? Pense no seu processo como é feito hoje. Se possível descreva o fluxo deste processo. Coloque em um papel todas as ações, desde a atividade inicial do marketing até o fechamento de uma venda. Agora analise este processo e veja quais as ações que você consegue automatizar.

A divulgação de uma campanha de marketing de um determinado produto ou serviço pode ser feita, por exemplo, por e-mail para milhares de contas, de forma personalizada e segmentada. Você não precisa disparar vários e-mails distintos para contatos diferentes. Ao concluir a compra o seu cliente pode receber um e-mail de confirmação automaticamente, sem que um vendedor ou alguém do seu time de venda tenha que executar esta atividade toda vez que uma venda é fechada.

Porém, considero que o maior ganho está relacionado a priorização que o time de vendas pode fazer, considerando o ranking dos clientes mais “quentes”. Ao invés de contatar toda a base de clientes os seus vendedores poderão se basear naqueles contatos que tem maior potencial de compra, tendo em vista o seu Lead Score. Em tempos de escassez de recursos, sejam eles financeiro ou de tempo, você precisa fazer com que seu time produza mais com cada vez menos tempo e dinheiro.

Segmentação da Base de Contatos

Crie de forma automática listas de contatos específicas que podem variar de acordo com o seu objetivo. Com o auxílio de softwares de automação de marketing será possível criar e manter listas de contatos separadas por estado, gênero, área de interesse, tipo de cliente, etc. Vai depender da sua necessidade.

Esta segmentação fará com que seus contatos recebam mensagens mais personalizadas, alinhadas com os seus interesses. Afinal de contas, é extremamente desagradável receber constantemente emails que não são do seu interesse, não é mesmo?

Atualização de Campos Personalizados

Quanto maior o número de contatos em sua base mais atenção você precisará ter com a manutenção destes dados. Em algumas situações poderá ser preciso criar ou atualizar campos personalizados (campos personalizados são campos criados pelo usuário do software de automação, de acordo com a sua necessidade. Este servirá para registrar dados adicionais, diferentes daqueles oferecidos inicialmente pelo software).

Suponha que você esteja expandindo o seu negócio levando o seu serviço para novos estados. Com isso a criação de um campo Estado passa a fazer sentido. Através do software você poderá fazer esta atualização de forma ágil e prática, impactando as dezenas, centenas ou até milhares de contatos cadastrados em sua base.

Ferramentas de Automação de Marketing

Hoje em dia existem inúmeras ferramentas de automação de marketing no mercado. A grande maioria delas são internacionais e algumas são bem caras. Vamos trazer para você diferentes opções, detalhando vantagens e desvantagens de cada uma.

Nosso objetivo: Deixá-lo ciente das opções existentes destacando aquela com melhor relação custo benefício para a realidade do mercado brasileiro. Afinal, sabemos que o orçamento é cada vez mais apertado e que é preciso investir com sabedoria para alcançar ótimos resultados com o menor custo possível.

Active Camapign

A melhor relação custo benefício. A plataforma oferece um modulo de Automação muito poderoso. São mais de 20 gatilhos para você iniciar uma automação. Você pode escolher entre: assinatura em uma lista, abertura de e-mail, envio de formulário, clique em link etc.

É possível incluir mais de um requisito para acionar um fluxo de automação. As automações podem impactar o CRM e o cadastro de contatos. Ou seja, um cliente que preencheu um formulário, caso desempenhe algumas atividades poderá ser acionado automaticamente em uma planilha de vendas, alimentando o seu CRM. Além disso, a cada ação desempenhada é possível adicionar ponto ao lead score do respectivo contato. A plataforma possui integrações com WordPress, Zapier, Facebook entre outras ferramentas.

O ponto negativo fica por conta do controle de permissões de acesso aos usuários que possui limitações e o suporte que demora um pouco a atender e, geralmente é feito em inglês.

A Active Campaign possui uma versão Plus com muitas funcionalidades e com um bom valor de mensalidade R$ 219 por mês (data base: Junho/2019). O problema é a variação do dólar que acaba deixando o consumidor bastante apreensivo quando chega a fatura do cartão!

Sharpspring

A Sharpspring é uma plataforma bastante robusta. Ela possui um layout bastante amigável e muitos recursos. Entre os recursos podemos destacar o acompanhamento da fonte dos leads. Ou seja, através da plataforma é possível rastrear se o contato veio de uma campanha no Google Ads ou de uma mídia social como o Facebook, por exemplo.

Seus relatórios são de fácil interpretação. A montagem dos fluxos de trabalho são visuais, extremamente amigáveis, bastando escolher os itens, arrastar e soltar no local desejado. Além disso você também conta com opções de layout de landing page que podem adiantar bastante o seu lado.

O ponto negativo fica por conta do valor de aquisição da plataforma que não é o mais em conta do mercado.

Hubspot

É possível começar com uma série de recursos gratuitamente optando pela opção Hubspot CRM. Porém, para ter acesso a funcionalidades adicionais é preciso pagar uma conta para ter um perfil que permite acesso a recursos restritos. Uma conta Profissional está na faixa de R$ 800 por mês (data base: Junho/019).

Com o CRM da Hubspot é possível organizar e gerenciar seus contatos e a sua planilha de vendas porém como a própria plataforma informa a ferramenta é poderosa mas é muito melhor junta. Ou seja, a sua capacidade de execução poderá ficar limitada caso não esteja usando todos os módulos oferecidos pela Hubspot.

RD Station

É a opção nacional entre as plataformas de automação citadas aqui. A RD Station (Resultados Digitais) ganhou bastante notoriedade com a sua plataforma de automação. Ela é bastante completa.

A ferramenta de automação da RD Station oferece suporte a todas as funcionalidades. Você conseguirá realizar análises de SEO, gerenciar os seus Leads com direito a lead trackinge e lead scoring. Além disso, você poderá criar cadências de email para nutrir os seus contatos.

Porém, para ter acesso a tantos recursos você precisará botar a mão no bolso (e o bolso precisa ser fundo). Atualmente é preciso fechar um contrato mínimo de 12 meses para usar a RD. Ou seja, lembra no passado quando você assinava um plano de celular e tinha um prazo de fidelidade. É tipo isso. O que acaba elevando a contratação do serviço. O valor do plano básico sai por R$ 349 por mês.

Como Começar uma Automação de Marketing

Por conceito a automação de marketing pressupõe a existência de um software que irá absorver grande parte do trabalho pesado, gerando uma grande economia de escala para o seu negócio. Afinal de contas, este é um dos principais papéis da tecnologia, facilitar a nossa vida.

Considerando que você já possui o software, tenha em mente três etapas que considero serem cruciais para começar uma automação de marketing: (i) Definir o seu objetivo; (ii) Mapear o processo (iii) Definir os gatilhos da automação.

O objetivo que se pretende alcançar será fundamental para estabelecer um ponto final para a sua automação. Os softwares possuem muitas funcionalidades, você poderá considerar inúmeras variáveis. Porém, se não houver um objetivo muito claro, você poderá se perder facilmente. Portanto, tenha em mente um objetivo para a sua automação.

Ter em mãos um processo bem claro e detalhado é vital para que a automação seja eficiente. O processo atual servirá como base para que o processo automático seja implementado no software de automação. Esquecer de alguma variável existente no seu processo poderá comprometer seriamente os resultados da automação.

Por fim, a definição dos gatilhos que irão iniciar a automação. É a ação primeira que precisa acontecer para que na sequência ocorram as ações automáticas. Toda automação pressupõe que exista um gatilho. Atenção para a escolha e configuração do gatilho. Todo um processo pode ser ignorado caso um detalhe seja esquecido no momento da fase de gatilho.

Para exemplificar, imagina que um processo de vendas seja iniciado quando o contato envia o formulário de pré-inscrição. Porém, ao definir o gatilho você configurou que o processo começaria a partir do envio do formulário de contato, ao invés do formulário de pré-inscrição. Ou seja, o processo de pré-inscrição simplesmente não será acionado, e você irá correr um enorme risco de perder esta venda.

Resumidamente, esses são os 3 pilares necessários para que você consiga dar início a uma automação de marketing estruturada. Sendo assim, sem uma estrutura muito bem definida você poderá cair num emaranhado de ações e fluxos automáticos que não serão produtivos. Ou seja, não irão gerar o resultado esperado.

No artigo Como Começar uma Automação de Marketing você irá encontrar ainda mais detalhes para implementar automações que sejam eficazes. Agora além de saber o que é uma automação de marketing você estará pronto para implementá-las.

Conclusão

Além de entender um pouco mais sobre o que é automação de marketing você identificou ótimas oportunidades para implementar automações. Ficou claro que você pode criar uma variedade grande de automações e com qualidade para melhorar o seu negócio. Você pode ver também que, através da automação o seu time de vendas pode ganhar escala, aumentando o poder de venda.

Esperamos que agora esteja claro o que é automação de marketing. É uma estratégia relativamente nova e que pode gerar grandes benefícios para a sua empresa. Porém, para que isso ocorra é necessário ter uma boa plataforma de automação e ter uma assessoria adequada para extrair o máximo da plataforma. O envio de um formulário, a abertura de um e-mail, o clique em um link, a identificação dos contatos mais quentes. Tudo isso pode e deve ser automaticamente acompanhado, sem a necessidade de intervenção manual. Tudo isso deve ser implementado com o objetivo de melhorar a performance da sua empresa.

Implemente automações que otimizem os processos de negócios da sua empresa. Fale com a Guia-se, a sua Agência de Marketing Digital em Niterói.