Fundamental para a gestão do processo comercial, o CRM é a solução para atingir de forma eficiente um número maior de clientes.

O CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é o responsável por otimizar o contato com seu cliente. Ele trabalha a fim de que você possa o conhecer mais, guardar todas as informações importantes a respeito dele e te guiar na elaboração de estratégias e propostas que podem o levar a efetuar a compra ou contratação de serviço.

Entre as técnicas existentes, é possível usar o lead score (ranking de contatos qualificados) para identificar os contato que mais interagem com as suas ações. Quem ler os seus e-mails, quem acessa os links dos seus artigos, quem acessou as páginas de vendas, e etc.

Tendo em vista a satisfação e fidelização do cliente, o CRM contribui fortemente para a centralização e organização da sua base de contatos. Desta forma você terá, em um único local, todas as informações referentes aos relacionamentos de clientes e prospects. Você estará mais próximo de gerar vendas, a partir do tratamento dos dados obtidos. 

 

Mas onde o CRM se encaixa na minha realidade?

Uma das principais funções do CRM é gerir o relacionamento com o seu cliente e as informações disponíveis a respeito dele. Se você lida com um alto número de clientes diariamente, como cuidar, gerenciar e acompanhar todos os dados obtidos? Como traçar relatórios e metas? 

É em meio a este cenário que o CRM entra para cooperar!

 

Situação-problema

Durante todo o contato e transação entre o vendedor e o cliente, dados relevantes a respeito da vida e interesses do cliente são disponibilizados. Com um bom aproveitamento de tais dados, a possibilidade de ocasionar a compra e fidelização do cliente com a empresa são maiores.

Sob a ótica do artigo anterior, onde analisamos os problemas em utilizar o whatsapp para vendas, o maior obstáculo visto por esse método é a falta de armazenamento e controle dos dados relevantes sobre os clientes. Por não terem sido registrados, acaba impossibilitando um maior conhecimento a respeito de seu público, suas preferências e nível de interação e satisfação com a empresa. 

A falta de armazenamento e gerenciamento das informações a respeito de seus clientes influencia diretamente na maneira em que sua equipe de vendas age, no acompanhamento dos resultados e em definições de metas e estratégias. 

Todos os dados relevantes sobre seus consumidores não podem se perder, eles valem ouro! Para conseguir gerar informações a partir dos dados coletados é preciso que estes dados sejam fidedignos, que estejam acessíveis e que seja possível analisá-los sem maiores dificuldades.

 

O que o CRM faz?

O CRM agrupa todos os dados pessoais sobre seus potenciais e atuais clientes, como nome, endereço, profissão, interesses, preferências, entre outros dados. Todas as informações são dispostas de forma organizada possibilitando um acompanhamento e consulta sempre que for necessário, de qualquer lugar e em qualquer dispositivo.

Mensurações e definições de estratégias de marketing são mais fáceis de serem realizadas com a utilização de um CRM. Através de filtros, por exemplo, os vendedores de sua equipe podem saber o perfil do cliente e assim direcionar propostas e até mesmo nutri-lo de conteúdos importantes que o interesse e gere bons conceitos a respeito da empresa. 

A dificuldade em gerenciar o relacionamento com o cliente interfere em muito nos resultados de um negócio. Os dados e observações sobre os clientes coletados permitem segmentar as ações, aumentando as chances de rendimentos.

Com a sua base de clientes registrada, atualizada, e informações específicas, o CRM consegue ajudar a equipe a conhecer e entender a necessidade do cliente.

 

Tipos de CRM 

Sendo um software, o CRM se difere em seus tipos com objetivos diferentes e funcionalidades. Alguns só gerenciam os nomes de clientes atuais e em potencial, e-mails, telefones; e ainda outros registram chamadas telefônicas, encaminham e acompanham e-mails enviados, mostram o andamento de transações e disponibiliza o nível de interação do cliente com a empresa.

  • Salelsforce: popular no mercado, ele possui configuração inicial rápida e versatilidade, para ser alterado à medida que seu negócio cresce. Ele proporciona previsão de vendas, controle de relatórios e contatos e colaboração.
  • Hubspot: funcional até para negócios pequenos, tem o CRM  gratuito e possibilita criar usuários ilimitados e registra até 1 milhão de inscrições.
  • RD Station: O seu módulo de CRM é gratuito e sem limites de contato e usuários. Entre as ações disponíveis estão a criação do funil de vendas, lembretes de atividades importantes e alertas de interação. Entre os exemplos citados é a única com DNA brasileiro.
  • Sharspring: auxilia no gerenciamento e nutrição de leads gerando um melhor aproveitamento das oportunidades.

 

Observação Importante: Muitas plataformas oferecem o CRM gratuito como porta de entrada para os outros módulos oferecidos. Você sentirá a necessidade de adotar outras funcionalidades como disparos de e-mails, criação de fluxos automáticos etc. É neste momento que a conta chega e o fornecedor monetiza o seu produto.

 

Na prática, o CRM:

  • Consolida dados do relacionamento com o cliente, possibilitando a geração de informações estratégicas;
  • possibilita uma visão geral do andamento dos processos comerciais na empresa, assim o gestor e a equipe conseguem mensurar a eficiência das vendas, traçar objetivos e estratégias para alavancar as vendas e aprimorar técnicas e procedimentos;
  • evita a perda de dados e informações pertinentes e a equipe de vendas não perde tempo procurando informações importantes;
  • acompanha e aproxima o cliente, pois melhora a relação entre a empresa e os consumidores;
  • permite a segmentação da sua base de contatos.

Conclusão

Com todas as informações sobre seus clientes consolidadas em um só lugar, fica mais fácil de fidelizar quem já é seu cliente e atingir quem pode vir a ser. A segmentação possibilitada pelo CRM contribui na criação de estratégias de marketing e também no contato personalizado com o cliente, assim você não oferecerá sementes de maça para um plantador de pêras.

Esse sistema faz total diferença na rotina da empresa e principalmente para o gestor, pois ele poderá acompanhar com frequência o andamento do time de vendas, o que influenciará nos resultados e lucros.

Sem uma estratégia bem definida a plataforma não funciona, por isso é importante saber bem aonde quer se chegar para poder implantar esse sistema que é capaz de impulsionar seu negócio.